Anexo Guía de preguntas para y respuestas de las entrevistas con proveedores de equipos y servicios de renovables (de sistemas fotovoltaicos para aplicaciones agropecuarias, en particular para bombeo de agua)






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E
studio de mercado de renovables en el sector agropecuario en México

Anexo 4. Guía de preguntas para y respuestas de las entrevistas con proveedores de equipos y servicios de renovables (de sistemas fotovoltaicos para aplicaciones agropecuarias, en particular para bombeo de agua).


A continuación se presentan la guía de preguntas, así como las respuestas obtenidas en las entrevistas con los proveedores de equipos y servicios de renovables. El capítulo 8 presenta un resumen de estos resultados.

Guía de preguntas:

(A) Datos de la empresa y líneas de negocios:

  1. ¿Cuándo se fundó la empresa (año)?

  2. ¿Cuántas personas trabajan en ella (número y equivalente de tiempo completo)? ¿Qué porcentaje del personal corresponde a personal técnico?

  3. El personal de la empresa, ¿ha recibido capacitación técnica por parte de la empresa? ¿Cada cuánto tiempo y con que intensidad? ¿Dónde ha recibido capacitación técnica?

  4. ¿En qué estados o regiones de la Republica realiza principalmente sus operaciones la empresa?

  5. ¿Cuáles son sus principales líneas de negocios en el aprovechamiento de fuentes renovables de energía? ¿Cuál estima que es el mercado total (volumen anual total de ventas en número de equipos o sistemas o bien su valor en pesos) en cada una de dichas líneas de negocios en México? ¿Cuál estima usted podría ser la tasa de crecimiento anual medio del mercado nacional en dichas líneas de negocios durante los próximos diez años?

  6. ¿Cuál es su capacidad máxima de diseño y fabricación o ensamblado, distribución o venta en cada una de dichas líneas de negocios?

  7. ¿Cuál fue el volumen de ventas de su empresa (número de equipos o sistemas o valor en pesos) en cada una de estas líneas de negocios el año pasado? ¿Cuánto estima usted que crecerán (o decrecerán) durante los próximos doce meses? ¿A qué atribuye usted dicho crecimiento (o decrecimiento) esperado? ¿Tiene algún estimado sobre las tasas de crecimiento anual para los próximos 2, 5 y 10 años?

  8. ¿Cuáles son los mecanismos de comercialización que emplea para llegar al mercado? ¿Cuáles son los canales de distribución que utiliza? ¿Cuáles son las principales limitantes de ambos?

  9. ¿Cuenta con una lista de precios de los equipos que vende o distribuye? ¿Cuenta con folletería que describa los productos y servicios que ofrece la empresa? En caso afirmativo, ¿podría proporcionarnos un ejemplar de cada uno de ellos?

  10. ¿Cuáles son sus principales competidores en cada una de las líneas de negocios?

  11. Si la empresa vende o distribuye sistemas fotovoltaicos, ¿la empresa los diseña? ¿La empresa integra sus componentes? ¿La empresa sólo los distribuye (y en caso afirmativo, ¿quiénes son sus proveedores?)

  12. En caso afirmativo, ¿cuáles son sus principales proveedores de módulos fotovoltaicos?

(B) Mercado Agrícola y Pecuario:

  1. ¿Cuáles son sus líneas de negocios orientadas a los sectores agrícola y pecuario? ¿Qué importancia tienen estos sectores como proporción de su mercado total?

  2. ¿Atiende usted el mercado de aplicaciones de fotovoltaicos en el sector agrícola y pecuario? ¿Cuáles son las principales aplicaciones? Entre dichas aplicaciones, ¿está la de sistemas para bombeo de agua? ¿Hay otras aplicaciones en las que la empresa pretendería participar en el mediano plazo? ¿Cuáles?

  3. ¿Diseña la empresa los sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua que vende? ¿Emplea algún tipo de diseño estándar o dimensiona y selecciona los componentes de manera independiente en cada caso? ¿Recibe la empresa algún apoyo técnico por parte del fabricante o distribuidor? ¿En qué consiste, con qué frecuencia se lo otorga, y a qué costo?

  4. ¿Considera usted que la evaluación del recurso solar en México es suficiente? ¿Qué información sobre el recurso solar utiliza la empresa y cómo la utiliza para el diseño de los sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua?

  5. ¿Fabrica la empresa algunos de los componentes de los sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua? En caso afirmativo, ¿cuáles? En caso negativo, o para los componentes que no fabrica su empresa, ¿cuáles son sus principales proveedores nacionales e internacionales de los componentes no fotovoltaicos de dichos sistemas?

  6. ¿Podría usted desagregar los costos de los sistemas que usted fabrica, vende o distribuye por grandes partidas o rubros (diseño, importaciones, componentes de fabricación propia, componentes de fabricación de terceros de origen nacional, costos de instalación incluyendo transporte hasta el usuario final, etc)?

  7. ¿Cuántos sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua ha vendido e instalado la empresa desde su fundación? ¿Y en los últimos doce meses? ¿Cuál es el tamaño más frecuente de dichos sistemas (en Watts) y cuál su valor en pesos? ¿Cuál es su capacidad máxima de producción, distribución o venta de dichos equipos?

  8. ¿Cómo caracterizaría usted a los compradores de fotovoltaicos para bombeo de agua? (agricultores, ganaderos, propietarios de grandes extensiones de tierra cultivada, número de cabezas de ganado, niveles de ingreso, niveles educativos, etc).

  9. ¿Cuál estima usted que es el tamaño del mercado nacional potencial actual de sistemas fotovoltaicos (todas sus aplicaciones) (en kilowatts pico)? ¿Y en particular el de sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua?

  10. ¿Cuál estima usted será la tasa anual media de crecimiento del mercado nacional de fotovoltaicos durante los próximos dos, cinco y diez años? ¿Y la de sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua?

(C) Mantenimiento , Confiabilidad y fallas de los equipos:

  1. ¿Ofrece la empresa alguna garantía sobre los sistemas de fotovoltaicos para bombeo de agua que vende? ¿Cuáles son las características de la garantía ofrecida (qué cubre, por cuánto tiempo, frente a que tipo de fallas, etc)?

  2. ¿Ofrece usted mantenimiento de dichos sistemas a sus clientes? En caso afirmativo, ¿con qué frecuencia realiza usted visitas de mantenimiento a los sistemas? El mantenimiento, ¿qué porcentaje representa por año del valor de los equipos o sistemas? En caso negativo, ¿cómo le dan mantenimiento a sus equipos los usuarios finales?

  3. ¿Cuál estima usted es la vida útil de los equipos que usted distribuye y/o vende?

  4. ¿Cuáles son los componentes que fallan con mayor frecuencia y cuáles son los tipos de fallas de éstos más frecuentes?

  5. Cuando se presentan éstas fallas, ¿cuál es el tiempo promedio que permanecen fuera de operación los sistemas?

  6. ¿Algunos de los sistemas que usted ha vendido han dejado de operar de manera permanente? En caso afirmativo, ¿porqué?

  7. ¿Qué tan frecuentes estima usted son los problemas de vandalismo o robo de los equipos?



(D) Satisfacción de los Clientes y Barreras de Entrada

  1. En su opinión, sus compradores de sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua, ¿están satisfechos con dichos sistemas? ¿en qué grado?

  2. ¿Realiza su empresa algunas actividades de promoción para ampliar el mercado de fuentes renovables de energía? Por favor describa en qué consisten ¿Y para la promoción del mercado de fotovoltaicos? ¿Y en particular para la promoción de los sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua? En caso negativo, ¿estaría dispuesto a participar en algún esfuerzo publicitario coordinado para promover estos mercados? En caso afirmativo, ¿de qué manera estaría usted dispuesto a participar?

  3. ¿Cuáles son las principales barreras que usted enfrenta para vender sus equipos o sistemas en el sector agrícola y pecuario? ¿Cuáles son los principales problemas que enfrenta la empresa para expandir sus actividades con mayor rapidez?

  4. En su opinión, ¿qué tendría que ocurrir para que sus operaciones comerciales de este tipo de equipos pudiesen crecer significativamente?

  5. Los precios de los equipos, ¿representan una limitante importante para la mayoría de sus clientes potenciales?

  6. En su experiencia, ¿sus clientes potenciales pueden aspirar a obtener créditos comerciales para adquirir sus equipos? Si la respuesta es negativa, ¿porqué no pueden aspirar a dichos créditos? ¿Existen en el mercado créditos“blandos” (con bajas tasas de interés) para la adquisición de dichos equipos?

  7. ¿Ofrece usted algún esquema de financiamiento a sus clientes para la adquisición de sus equipos o sistemas? En caso afirmativo, ¿en qué consiste?

  8. ¿Ha considerado usted como opción para ampliar la penetración de los sistemas fotovoltaicos la posibilidad de arrendar los equipos en lugar de venderlos, cobrando bien una tarifa fija mensual o por el consumo realizado por los usuarios? ¿Cree usted que un esquema tal podría tener éxito? ¿Cuáles serían en su opinión las principales dificultades para operar un sistema de arrendamiento de los equipos?

(E) Programas de Apoyo:

  1. ¿Qué programas de apoyo para el desarrollo del mercado de fuentes renovables de energía conoce usted de los que operan en nuestro país? ¿Cuáles en particular para el apoyo a los sistemas fotovoltaicos? ¿Existe alguno específicamente orientado a las aplicaciones de fotovoltaicos para el bombeo de agua?

  2. ¿Cuáles son los principales componentes de dichos programas y qué instituciones los manejan u operan? ¿Considera usted que alguno (o algunos) de ellos son o han sido exitosos? Cuáles son sus principales fallas o debilidades? ¿Qué propondría usted para hacerlos más eficaces?

  3. ¿Conocen sus clientes potenciales suficientemente dichos programas?¿Han usted o alguno de sus clientes utilizado alguna de las modalidades de dichos programas? ¿Con qué frecuencia?

  4. ¿Conoce usted el programa de apoyo a los usuarios finales de sistemas fotovoltaicos para bombeo de agua del FIRCO? En caso afirmativo, ¿ha participado su empresa o algunos de sus clientes en dicho programa? ¿En cuántas ocasiones? ¿Qué opinión le merece el programa? ¿Qué recomendaría usted para hacerlo mas eficaz y ágil?

  5. ¿Conoce usted las especificaciones técnicas para el suministro e instalación de sistemas de bombeo de agua con paneles fotovoltaicos que exige el FIRCO? ¿Cuál es su opinión sobre las mismas? ¿Cómo podrían mejorarse?

  6. Los programas de apoyo a las fuentes renovables de energía generalmente apoyan al usuario final (comprador del equipo o sistema). ¿Considera usted que sería conveniente qué dichos programas incluyesen modalidades de apoyo a los proveedores de productos (equipos y sistemas) o servicios (mantenimiento)? ¿Cuáles de dichas modalidades en específico considera usted que serían más adecuadas o de mayor beneficio para ampliar los mercados respectivos?

  7. ¿Conoce usted los sistemas de financiamiento tipo arrendamiento puro? ¿Le interesaría saber más de ellos o participar en ellos?

  8. ¿Le parecería interesante que el gobierno federal ofreciese un programa de desarrollo empresarial gratuito sustentado en la capacitación de personal de las empresas? ¿Qué temas específicos o áreas de capacitación especializada serían de mayor interés para la empresa (técnicos, informática, organización empresarial, administración, finanzas y contabilidad, otros)? ¿Conoce usted el diplomado sobre sistemas fotovoltaicos para el desarrollo rural que ofrece el Instituto de Investigación en Energía de la UNAM? ¿Le interesaría a la empresa que su personal participase en un curso de este nivel? ¿De cuánto tiempo podría disponer el personal que participase en él?

  9. ¿Qué le parecería que se estableciese un “Registro de Proveedores Confiables” para las aplicaciones rurales de sistemas fotovoltaicos? ¿Qué indicadores debería emplear un Registro tal para determinar la confiabilidad de los proveedores?

  10. ¿Consideraría usted positivo la elaboración de una Norma Mexicana sobre Suministro e Instalación de Sistemas de Bombeo de Agua con Fotovoltaicos? ¿Porqué?

  11. ¿Estaría la empresa a favor de la implantación de un proceso de Certificación de Proveedores de sistemas de bombeo de agua con paneles fotovoltaicos? ¿Porqué?

Propósito de la entrevista:

  • Obtener tanta información como sea posible sobre el mercado nacional de fuentes renovables de energía en sus aplicaciones en el sector agrícola y pecuario, con especial interés en los sistemas fotovoltaicos y su aplicación en bombeo de agua.

  • Caracterizar la oferta de productos y servicios de tecnologías para el aprovechamiento de fuentes renovables de energía en el sector agropecuario en México y las empresas que los proporcionan.

  • Caracterizar las barreras de penetración en el mercado agropecuario nacional de los sistemas para el aprovechamiento de las fuentes renovables de energía, en particular en aplicaciones para bombeo de agua.

Guía de preguntas:

(A) Datos de la empresa y líneas de negocios:

  1. ¿Cuándo se fundó la empresa (año)?

(40) Se fundó en el año 1992, y desde hace dos años se dedica a los sistemas fotovoltaicos.

(41) La empresa es de origen Danés y fue fundada en 1945.

(6) La empresa se fundó el 19 de diciembre de 1997.

(104) La empresa se fundó hace dos años.

(163) La empresa se fundó en 1995.

(166) Se fundó en el año 2000.

(168) Se fundó en 1988.

(170) Se fundó hace 12 años.

(171) Se fundó en 1984.

(185) No respondió

(205) La empresa fue fundada en 1994.

(209) La empresa se fundó el 15 de enero de 1993.

(212) La empresa se fundó en 1986.

(201) La empresa fue fundada en 1989.

(207) La empresa se fundó en el año de 1984.

(213) La empresa se fundó en 1993.

(7) La empresa Kyocera fue fundada en el año de 1959.

(52) La empresa se fundó en 1987.

(187) La empresa se fundó en el mes de marzo de 1999.

(195) Fue fundada en el año de 1989.

(199) Se fundó en 1997.

(202) La empresa se fundó en 1998.

(102) Provisa se fundó hace 12 años (1990).

(136) La empresa fue fundada en 1990.

(140) El grupo Simosol se fundó en 1991 y Simosol Durango en 1999.

(146) Se fundó en el año de 1974.

(161) La empresa se fundó en 1993.

(196) SYPA fue fundada en 1986.

(250) La empresa se fundó en el año 2000.

  1. ¿Cuántas personas trabajan en ella (número y equivalente de tiempo completo)? ¿Qué porcentaje del personal corresponde a personal técnico?

(40) En ella trabajan 8 personas de las cuales el 90% corresponde al personal técnico.

(41) Hay mas de 10,000 empleados trabajando en Grundfos en planta, comercialización y corporativo.

(6) En ella trabajan seis personas.

(104) En ella trabajan 7 personas.

(163) Trabajan en la empresa 3 personas de tiempo completo; 33 % corresponde al personal técnico.

(166) En la empresa trabajan 3 personas. Una es técnico.

(168) En la empresa trabajan 20 personas de tiempo completo. 6 son técnicos.

(170) En la empresa trabajan 3 personas, de las que una es técnico.

(171) En la empresa trabajan 6 personas, de las que cuatro son técnicos.

(185) La empresa cuenta con 400 trabajadores a nivel estatal, de las que 200 son técnicos.

(205) Trabajan en total 11 personas en la empresa.

(209) En la empresa trabajan 17 personas, de las cuales el 20% es personal técnico.

(212) En la actualidad trabajan en la empresa alrededor de 37 personas; el personal técnico tiene una de antigüedad promedio de 7 años en la empresa.

(201) En la empresa trabajan 4 personas.

(207) En ella trabajan como 40 personas y como el 65 % corresponde a personal técnico.

(213) En total trabajan 8 personas, de las cuales 4 son de tiempo completo. Del total del personal el 60% corresponde a técnico.

(7) Trabajan 120 personas en la planta de Scottsdale, Arizona, de los cuales el 65% corresponde a personal técnico.

(52) Trabajan 12 personas, de los cuales el 60% corresponde a personal técnico.

(187) Trabajan en ella 5 personas técnicas de ramas afines a la producción agropecuaria.

(195) Dos personas.

(199) En ella trabajan 8 personas, de los cuales el 20% corresponde a personal técnico.

(202) Trabajan en ella 15 personas, de las cuales el 53% (8 personas) corresponden a personal técnico.

(102) En ella trabajan 10 personas, de las cuales 7 personas o el 70% corresponde a personal técnico.

(136) Seis personas trabajan en la empresa.

(140) En Simosol Durango trabajan un total de 10 personas y el 60% de ellas corresponden a personal técnico.

(146) Trabajan 75 personas y el 40% del personal es técnico.

(161) En la empresa sólo trabajo el entrevistado como asesor independiente, en caso de instalación de equipos contrata al personal.

(196) Trabajan 10 personas de las cuales el 40% corresponde a personal técnico.

(250) En la empresa trabajan 14 personas, con un 70% correspondiente a personal técnico.

  1. El personal de la empresa, ¿ha recibido capacitación técnica por parte de la empresa? ¿Cada cuánto tiempo y con que intensidad? ¿Dónde ha recibido capacitación técnica?

(40) El personal de la empresa recibió capacitación técnica hace dos años, actualmente recibe capacitación dos veces al año en la ciudad de Cuernavaca Morelos.

(41) Sí. El programa de cursos anual consta de mas de 100 cursos en México, Estados Unidos y Dinamarca.

(6) El porcentaje del personaje técnico es de 66% quienes han recibido capacitación técnica cada seis meses durante tres días, la capacitación ha sido dirigida por el propietario, José Luis de León, apoyado por FIRCO y SINERGIA – CONDUMEX.

(104) La capacitación es cada seis meses y la proporcionan los proveedores de la empresa.

(163) Si, cada año, en la propia empresa.

(166) Si, cada tres meses, en la propia empresa.

(168) Si, una o dos veces al año, en la propia empresa.

(170) No.

(171) Si, una vez por semana, en la propia empresa o en la CANACO.

(185) Si, una vez al año, en la propia empresa.

(205) El personal técnico tiene mas de 6 años trabajando con la empresa, y ha recibido cursos de empresas fabricantes de los equipos tales como Kyocera Corporation, Condumex, Grundfos. Además ha recibido cursos de instituciones como Laboratorios Sandía y The United States Agency For International Development y el Institute of International Education.

(209) Sí, el personal ha recibido capacitación cada dos años en Mérida, Yucatán.

(212) Sí, el personal recibe capacitación por parte de la empresa de manera permanente porque se dan cursos cada 2 o 3 meses (los cuales se imparten en la misma empresa), pero a nivel exterior la capacitación se da en institutos especializados en la materia.

(201) Sí, el personal recibe capacitación cada 6 meses en la misma empresa.

(207) Si, la capacitación técnica se da dos veces al año. Por lo general, vienen a capacitar al personal técnico a nuestra empresa.

(213) Sí, el personal recibe capacitación técnica por parte de la empresa una vez al año; la cual ha sido principalmente en la ciudad de Chihuahua, y en la sede que asigne la compañía BP Solar, que puede ser en Frederick, Maryland, y Hawai, en Estados Unidos, y Puerto Vallarta, en México.

(7) Sí, la empresa Kyocera da una sesión técnica cada mes dentro de la misma empresa.

(52) Sí, el personal recibe capacitación técnica con cada producto nuevo que ingresa en el mercado o nueva especificación de instalación, y dura hasta que quede implantado el producto. Además, el personal ha tomado cursos en el FIRCO y en la Empresa.

(187) Cada técnico se ha capacitado por su propia cuenta en compañías proveedoras y colegios, con la frecuencia que ellos consideran apropiada..

(195) Frecuentemente, en la oficina y en el campo.
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