Programadas y no programadas por la






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títuloProgramadas y no programadas por la
fecha de publicación07.08.2017
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INTRODUCCION

Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración. El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso

Sistema de información, datos interno, inteligencia de mercadeo entre otros punto a tratar.

LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN DE MERCADEO.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE MERCADEO

El SIM consiste en una estructura que actúa de manera sistemática y planificada con el propósito de recabar DATOS (observaciones y evidencias relacionadas con algún aspecto del mercado) y analizar la INFORMACION (son los datos que reducen la incertidumbre en la toma de decisiones programadas y no programadas por la gerencia de mercadeo y que permiten el bienestar de la empresa), permitiendo su flujo tanto desde el entorno externo hacia él a fin de que la gerencia de Marketing pueda desarrollar en forma eficiente todo el proceso administrativo de las actividades de marketing de la empresa. El SIM permite que las decisiones de marketing sean adecuadas porque permite proporcionar a la gerencia de marketing información real en forma rápida y oportuna.

http://www.monografias.com/trabajos72/apuntes-marketing/apuntes-marketing3.shtml#ixzz2jdX07XX1

Valor agregado: Un SIM es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de marketing que la necesite.

-DATOS INTERNOS

Información interna donde se reúnen y sintetizan datos sobre la actividad de la organización. Debe permitir tomar decisiones a partir de saber: el comportamiento y estructura de las ventas, suministros, precios, costos cumplimientos de las entregas, marcha de la producción, su estructura etc.

http://www.aulafacil.com/cursosenviados/curso/investigacionmercados.htm

- INTELIGENCIA DE MERCADEO).

Es un conjunto de fuentes y procedimientos utilizados para obtener información, a tiempo sobre los acontecimientos más relevantes acaecidos en el entorno de marketing de la empresa. Es un subsistema del SIM.

El sistema de datos internos proporciona a los ejecutivos datos sobre resultados; el de inteligencia de marketing datos sobre acontecimientos en el entorno de la empresa.

http://www.aulafacil.com/cursosenviados/curso/investigacionmercados.htm

Valor agregado: Las empresas que quieren estar al día aplican los Programas de Mejora de Calidad Total, para incrementar la velocidad y precisión de los flujos de datos entre departamentos.

ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS (PRONÓSTICO DE LA DEMANDA-

PRONÓSTICO DE VENTAS). 

|El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

http://prof.usb.ve/nbaquero/Pronosticos.pdf

Valor agregado: Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.

TERMINOLOGÍA PARA LA MEDICIÓN (DEMANDA DE MERCADO

| La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto (renglón de producto, forma de producto, línea de producto, ventas de la compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco diferentes niveles de espacio (cliente, territorio, región, país, mundo); y tres diferentes niveles de tiempo (de corto, medio y largo alcance).

Cada tipo de medición de demanda llena un propósito específico. Así pues, una compañía podría hacer un pronóstico de corto alcance de la demanda total por un renglón de producto particular, para proporcionar una base que sirva para ordenar las materias primas, planear la producción y programar el financiamiento a corto plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo alcance de la demanda regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base para considerar la expansión de mercado.

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=56

Valor agregado: la empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades de mercado las más convenientes, debe medir y pronosticar el tamaño, el crecimiento y la utilidad potencial de varias oportunidades del mercado.

PRÓNOSTICO DE MERCADO

Es la predicción de futuros eventos cualitativos y cuantitativos a partir de información histórica conocida que las decisiones sobre el futuro

POTENCIAL DEL MERCADO

Es una mercancía susceptible de ser comprado, vendido y comercializado. El Mercado eléctrico es un sistema para efectuar las compras, a través de ofertas de compra, ventas, a través de ofertas de venta y operaciones a corto plazo, generalmente en forma de permutas financieras o la obligación. Ofertas y aplicar los principios de la oferta y la demanda para fijar el precio. Operaciones a largo plazo son contratos similares a los acuerdos de compra de energía y generalmente se consideran las transacciones privadas bilaterales entre las entidades de contrapartida.

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_el%C3%A9ctrico

valor agregado: es la potencia de comercializar, o sea es el sistema que se una para realizar compras Además, para la mayoría de grandes operadores, existen mercados de congestión en la transmisión de electricidad y derivados, como futuros y opciones de energía eléctrica, que se negocian activamente. Estos mercados desarrollados como consecuencia de la reestructuración de los sistemas de energía eléctrica en todo el mundo. Este proceso a menudo ha ido en paralelo con la reestructuración de los mercados de gas natural.

DEMANDA DE LA EMPRESA

La demanda de un determinado producto es el volumen total, físico o monetario, que sería adquirido por un grupo de compradores en un lugar y periodo de tiempo dado, bajo unas condiciones del entorno y un determinado esfuerzo comercia.

http://www.uv.es/~frasquem/dci/DirCom1TEMA6.pdf
PRÓNOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

Valor agregado: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

CUOTA DE VENTAS

En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía.

Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por las unidades vendidas en el mercado.

La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa (otros objetivos son el retorno de la inversión (ROI), Retorno sobre el Activo (ROA) y objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de mercado es que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria como el estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la política de impuestos.

http://es.wikipedia.org/wiki/Cuota_de_mercado

Valor agregado: Puede realizarse en unidades. Se refiere a un artículo o a una línea, Es versátil en este sentido, Se encuentran por debajo del potencial de ventas, Puede que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva, Puede que no esté suficientemente consolidada, Puede que sus recursos financieros sean limitados

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. Éso es el presupuesto de ventas.

http://es.scribd.com/doc/22423557/PRESUPUESTO-DE-VENTAS

Valor agregado: Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

DIAPOSITIVA











Mapa mental:






TUTORIALES

Sistema de información de marketing: http://www.youtube.com/watch?v=O81WfEPBPg4

Pronostico de mercado: http://www.youtube.com/watch?v=ADgW7FZlufs

Pronostico de demanda: http://www.youtube.com/watch?v=vEWKaU78WBk

Pronostico de venta: http://www.youtube.com/watch?v=KQRXLhIIHOg

CONCLUSION

La información se obtiene a partir de: Sistema de datos interno de la empresa, Actividades de inteligencia de marketing, Investigación de marketing. El manejo de la información, ha sido de interés para el hombre desde el mismo momento en que inventó la escritura. Durante siglos (y hasta milenios)l hombre se ha dado a la tarea de recopilar la información que le permitirá a través del pasado mejorar las decisiones del futuro. Para esto ha diseñado diversos sistemas. Cuando inventa la imprenta, lo hizo a través de libros. Luego las bibliotecas, hasta que fue insuficiente y se vio obligado a desarrollar nuevas tecnologías que le permitieran manejar y almacenar más información. En el campo del Mercadeo se han desarrollado y perfeccionado herramientas para el manejo de la información: los Sistemas de Información de Mercadeo SIM.

RECOMENDACIONES

  • Drástica reducción de los costos operativos.

  • Disponibilidad inmediata de la información.

  • Intercambio instantáneo de los resultados.

  • Rapidez en la toma de decisiones.

  • Actualización constante de la Base de Datos.

  • Mayor eficiencia.

  • Más y mejores servicios a los clientes.

  • Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta.

  • Retener el dominio del mercado por parte del líder.

  • Retener a los clientes casuales u ocasionales.

  • Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente.

  • Ganarle clientes a la competencia.


Ejemplos:

1: Analicemos un poco:

Una persona normal trabaja:

50 horas por semana x 50 semanas por año (trabajando 10 horas al día) =2,500 horas al año

2,500 horas por año x 40 años de trabajo =100,000 horas de trabajo.

Ahora traslademos esto a nuestro negocio: pongamos un ejemplo ;

100 personas en su Red x 10 horas por semana (trabajando a tiempo parcial) =1000 horas x semana

Multiplícalo por 100 semanas de trabajo (2 años) y tendrás: 100,000 horas de trabajo.



2: La empresa empieza por entrevistar a los gerentes para conocer el tipo de datos que desearían tener, pero no siempre necesitan todo lo que piden y podrían no pedir la que realmente necesitan. El Sistema de Información de Mercadeo no siempre puede proporcionar todos los datos que solicitan. La tecnología actual de la información, las empresas pueden proporcionar muchos más datos que los gerentes pueden realmente utilizar y cuando el exceso de información puede ser tan perjudicial como falta de la misma. El SIM debe vigilar el ambiente de mercadotecnia y proporcionar a quienes toman las decisiones que información debe tener para hacerlo adecuadamente. Por ejemplo, un gerente de P&G que administra Ariel, quiere conocer cada mes las ventas al detalle de todas las marcas de detergentes por región geográfica. Ese mismo ejecutivo, tal vez desee recibir informes trimestrales sobre los precios de los competidores y cuanta publicidad realizan. Con menos frecuencia, una vez al año, debe estar enterado de los factores del mercado, entre ellos, los cambios demográficos, que pueden afectar a Ariel a largo plazo.

3:

Dónde:

Demanda de la empresa i

Cuota de mercado

Demanda total del mercado


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