Tema estrategias de mercadeo utilizadas por almacenes Éxito en la localidad de Suba en el año 2011. Objetivos






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CANON

En los años 60 XEROX monopolizo el mercado de copiadoras; a partir de una estrategia concentrada en explotar el segmento de reproducción para compañías concentrándose en copiadoras de alta velocidad y gran volumen

De esta manera, durante las siguientes décadas su estrategia resulto tan acertada que nuevos competidores, entre ellos IBM y KODAK, intentaron de entrar en el mercado adoptando estrategias iguales o parecidas.

Sin embargo, ninguna de las dos gigantescas corporaciones logro hacer una penetración significativa en el mercado de copiadores, pero si la compañía CANON.

CANON, decidió segmentar el mercado, y escogió negocios medianos y pequeños, además de producir impresoras de computador personal para individuos, y ofrecer calidad junto con precios mucho más asequibles. Así, CANON triunfo creando su propia estrategia en vez de seguir la de una empresa ya radicada.

COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

XEROX

CANON

PRODUCTO

Copiadoras en pale corriente

Empezar con copiadoras en papel esmaltado y luego pasar a papel corriente.

VOLUMEN DE COPIAS

Alto

Bajo-Alto

POBLACION OBJETIVO

Grandes corporaciones

Usuarios finales

METODO DE VENTA

Arrendamiento

Venta

DISTRIBUCION

Fuerza de ventas

Red de comerciantes

CARACTERISTICAS DISTINTIVAS

Velocidad

Calidad y precio






MARCO CONCEPTUAL













-NECESIDADES: En el marketing, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

Así mismo, una necesidad es algo que el consumidor realmente necesita; y que varía con el tiempo ya sea por el crecimiento y desarrollo normal del individuo o por la influencia del entorno.

El papel del mercadeo es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.

Por otra parte, algunas necesidades se conocen como básicas ya que perduran con el tiempo y relación aspectos físicos y ambientales. Sin embargo, otras necesidades aparecen con el tiempo como la necesidad de ser amado o la necesidad de ser reconocido.

-BENEFICIOS: Es un término utilizado para designar la ganancia que se obtiene de un proceso o actividad económica. Es más bien impreciso, dado que incluye el resultado positivo de esas actividades medido tanto en forma material o "real" como monetaria o nominal. Consecuentemente, algunos diferencian entre beneficios y ganancia.

Desde un punto de vista general el beneficio económico es un indicador de la creación de riqueza o generación de mercaderías en la economía de una nación. Eso no es siempre el caso para los individuos (ver más abajo).

El beneficio generalmente se calcula como los ingresos totales menos los costes totales de producción y distribución.

-ESTRATEGIA: Eestá dirigida a generar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, con mayor efectividad que la competencia, a fin de generar en el cliente lealtad hacia una empresa o una marca. Es una parte del marketing que contribuye en planear, determinar y coordinar las actividades operativas

El marketing es un proceso que busca conocer las necesidades y deseos de los clientes, identificar diferentes grupos de posibles compradores en cuanto a sus gustos y preferencias, valorar el potencial e interés; y orientar a la empresa hacia oportunidades de mercado.

-COMPETENCIA: La competencia económica significa rivalidad entre empresas que participan en un mercado aplicando sus mejores estrategias de manera que pueden minimizar sus costos, maximizar sus ganancias y así mantenerse activas e innovadoras frente a otras empresas rivales.

De esta manera, la competencia se evidencia cuando diferentes firmas privadas concurren a un mercado a ofrecer sus productos o servicios a un conjunto de consumidores que constituyen la demanda.
Igualmente, la competencia es esencial en la economía del mercado; puesto que ambos términos son complementarios, es decir, no existe economía de mercado sin competencia.
-BIEN ECONOMICO: Es aquel que se adquiere en el mercado pagando por ello un determinado precio, es decir, es un bien material o inmaterial que posee valor económico y por ello susceptible de ser valuado en términos monetarios. Del mismo modo, en el ámbito del mercado, los bienes son cosas y mercancías que se intercambian y que tienen alguna demanda por parte de personas u organizaciones que consideran que reciben un beneficio al obtenerlos.
-SERVICIO: Es una actividad en donde se busca responder a las necesidades de un cliente o de alguna persona en común. De este modo, es el resultado de llevar a cabo necesariamente al menos una actividad entre proveedor y cliente, la cual es intangible la mayoría de veces.

Por otra parte, la prestación de un servicio puede implicar, una actividad realizada sobre un producto intangible suministrado por el cliente.

MARCO GEOGRAFICO

El presente proyecto de investigación, será desarrollado en la localidad de SUBA; en el ÉXITO ubicado en la av. SUBA, tomando como muestra la población que acude a realizar sus compras en el almacén.

De igual forma, la localidad de SUBA limita al norte con el municipio de Chía, al sur con la calle 100 y el rio Juan Amarillo, al occidente con el rio Bogotá y al oriente con la Autopista Norte

Por otra parte, la localidad en el ambito socio-economico tiene una vasta zona residencial, aunque con actividades de indistrias, comercio y servicios, sobre todo en la parte sur; donde se destaca la presencia de centros comerciales como CENTRO SUBA, SUBAZAR, PLAZA IMPERIAL, entre otros.

Finalmente, en cuanto al almacen ÉXITO, este cuenta con un piso de ventas de 6800 metros cuadrados; y esta ubicado sobre la avenida Cali y su fachada posterior se encuentra frente al centro comercial PLAZA IMPERIAL.

archivo:bogota capital district - suba.png

MARCO DEMOGRAFICO

El proyecto a realizar dará lugar a su metodología, trabajo de campo y muestro a partir de la población ubicada en la localidad de SUBA durante el año 2011.

Asi mismo, según estudios demográficos del DANE, 80% de los grupos sociales que habitan en la localidad y cercanos al almacén son de estratos 2 y 3, mientras que un 15% pertenece a los estratos 4 y 5. Sin embargo, un pequeño porcentaje de 5% forma la población de estrato 1.

Para empezar, la localidad de SUBA, cuenta con una población de un total de 981.613 donde el 53,4% representa la población de mujeres, y el 46,6% la población de hombres

Del mismo modo, el 37% de los hogares en la localidad viven en arriendo, y constantemente se puede observar procesos de cambio de viviendo de arriendo o de compra.

De esta manera, se puede observar que la población cuenta con dos características bien definidas: la primera es que puede calificarse como joven (el grupo de edad con mayor representatividad (59%) es el rango de edad menor a 30 años, sobresaliendo la población de 25 a 29 años con una participación aproximada al 10.28% del total de la población local.)

Del mismo modo, por cada 100 habitantes en la localidad de Suba, 26 son jóvenes, 69 estan en edad para trabajar y 5 son mayores de 65 años.

Por otra parte, la investigación se centrara en la población de las UPZ de SUBA CENTRO, EL RINCON y TIBABUYES; ya que de allí provienen la mayoría de clientes del almacen.

MARCO TEORICO

En un mundo tan competido como el nuestro, es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir estrategias que le permitan obtener ganancias y una rentabilidad que es lo que toda compañía en general busca; en resumen unas estrategias de marketing por lo cual es necesario estudiarlas ya que abarca tanto al consumidor como al empresario.

De esta manera, el mercadeo en su definición más completa, estudia el comportamiento de los mercados y de los consumidores; analizando la gestión comercial de las organizaciones con el objetivo final de retener y fidelizar a los clientes a través de las satisfacción plena de sus necesidades.

TEORIA #1

PHILIP KOTLER, postula un nuevo tipo de marketing, donde su éxito depende de la honestidad y el respeto hacia sí mismo y los demás.

Por lo tanto, KOTLER afirma en su teoría que los diferentes departamentos de una empresa “Necesitan ganarse el respeto mediante la adopción de un enfoque más integral, incorporando ventas y marketing, para mejorar su relación con las finanzas”. Igualmente, postula un marketing más responsable con la comunidad el entorno, el cliente.

Así mismo, KOTLER desarrolla su teoría bajo la afirmación de que las campañas publicitarias no mejoran las ventas; por el contrario, lo que en realidad mejora las ventas son las verdaderas estrategias de marketing que piensan a futuro y se dedican a la innovación de los productos en lapsos de cinco años. Además, postula que aunque las promociones curiosamente atraen a la gente que busca lo barato, no hacen que los consumidores se conviertan en clientes permanentes

Igualmente, su teoría se basa principalmente en “pensar mucho en ellos”, es decir en los clientes: “Si vendes comida para perros y tienes cuatro tipos de comida diferentes, en vez de vender pensando en el perro, hazlo en el cliente. Piensa que es un amigo, un acompañante de caza, un hijo”.

Finalmente, a partir de esta teoría es posible apreciar, que para desarrollar una estrategia que produzca ganancias y ventas es necesario, utilizar técnicas proyectivas, de observación, donde se llegue directamente a la tienda.

TEORIA # 2

La teoría desarrollada por MALCOLM GLADWELL en su libro The tippingpoint: how Little things can make big difference; desarrolla la idea de cómo los cambios “pandémicos” a partir del cambio de la actitud mental de las personas, es la mejor forma de persuadir al consumidor, fidelizarlo y obtener el resultado financiero deseado.

De tal modo, su teoría plantea que el éxito de la estrategia está en producir un cambio en los esquemas, donde es necesario presentar el producto o servicio de una forma conceptual.

De este modo, GLADWELL sustenta su teoría poniendo como ejemplo el caso de APPLE y su IPOD, y el porqué de su éxito. En síntesis, el éxito se logró porque se desarrolló un cambio de esquemas, donde no se postulaba el producto como un dispositivo tecnológico, sino como un accesorio de moda, elegante y con un software fácil. Como consecuencia se produjo una epidemia de consumismo en cuanto al producto.

Así mismo, la teoría toca otro aspecto en el que enuncia que para que el cambio y la eficacia de la estrategia se produzcan; y así lograr rentabilidad y el proceso de venta deseado, debe existir la figura de conector, es decir, un tipo de persona que tiene influencia social. De igual forma, argumenta esto a partir del caso de un fabricante de radios que logro vender su producto ¿Quién era esta persona?, ¿Era un jefe o ejecutivo? “En realidad no, era simplemente un joven desconocido por sus jefes, que no tenía poder financiero, pero si tenía poder social. Era un conector”

TEORIA #3

La teoría desarrollada por PHILIO KOTLER y GARY ARMSTRONG, en el libro “FUNDAMENTOS DE MARKETING” enuncia que mercadeo y ventas están completamente ligadas ya que se complementan y uno permite el surgimiento del otro. Sin embargo, también plantean que para manejar el mercado es necesario conocer la diferencia entre estas dos variables.

Si bien es cierto, a través de una investigación de mercado y determinadas estrategias de marketing, se pretende satisfacer las necesidades del cliente, para así llevarlo al consumismo; lo cual origina el proceso de ventas y la compra o adquisición del servicio. Sin embargo, KOTLER y ARMSTRONG, mencionan que debido a su gran relación es necesario conocer sus diferencias en cuanto a que el concepto de venta “adopta una perspectiva de adentro hacia afuera”, por lo que requiere de una promoción y plan que consiga las ganancias. Por otra parte, el mercadeo “adopta una perspectiva de afuera hacia dentro”, donde su punto de partida es un mercado bien definido, que está enfocado hacia las necesidades de los clientes.

Así, bajo el concepto de marketing, la orientación hacia el cliente y el valor son el camino que lleva a las ventas y las utilidades"

TEORIA # 4

La teoría de WENDELL SMITH, intenta poner en duda las teorías económicas de los años treinta; y asume que existe una heterogeneidad en los mercados por lo que se requiere una actitud diferente por parte de las empresas.

De esta manera, SMITH en su teoría plantea que el mercado se debe segmentar para lograr una estrategia de mercadeo acorde al consumidor; y que logre llegar a este y al proceso de venta que debe ejercer.

Así mismo, WENDELL reconoce que son necesarias nuevas técnicas de marketing que toman en cuenta el lado de la demanda y representan un ajuste más racional de los productos y estrategias de marketing a los requerimientos del consumidor

Por otra parte, según SMITH es un hecho real la diversidad en la demanda y en la oferta, lo que hace necesario segmentar el mercadeo; puesto que el proceso de ventas se presentara de una manera diferente, a causa de la diferencias entre empresas, producción, competencia, entre otros.

Finalmente, SMITH plantea que el éxito en las actividades de planificación de marketing, el cual claramente se ve evidenciado en las ganancias, el progreso financiero y las ventas; requiere la utilización precisa de la diferenciación del producto y la segmentación del mercado, como componentes de la estrategia de marketing. Además, una clara y exitosa estrategia de mercadeo permite la configuración de un mercado competitivo.

TEORIA #5

Por otra parte, Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing, Planeación Estratégica. De la Teoría a la Práctica", afirman que el concepto de marketing "implica que una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes y al hacerlo obtiene un beneficio".
Sin embargo, McCarthy y Perrault añaden que la definición del concepto de marketing "contiene tres ideas fundamentales: 1) la satisfacción del cliente (de al cliente lo que necesita), 2) el esfuerzo global de la organización (todos los directivos trabajan en equipo) y 3) el beneficio como objetivo (satisfacer a los clientes para que continúen votando con su dinero por la supervivencia y éxito de la empresa

Entonces podemos concluir que las estrategias de marketing se basan en el análisis de competidores, clientes y que como lo afirmaba Peter Drucker en 1982: "La empresa comercial tiene dos, y sólo dos, funciones básicas: marketing e innovación. El marketing y la innovación producen resultados. Todo lo demás son costes", por lo que se debe analizar qué estrategia sin engañar ni realizar gastos innecesarios puesto que la esencia del marketing no es más que lo que afirmaba Kotler “El marketing consiste en un conjunto de principios para escoger mercados, identificar las necesidades del consumidor, desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades, y proporcionarles valor a los consumidores y utilidades a la compañía."
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