Asignatura: planeacion de actividades de mercadeo grado: 10A. B. C intensidad horaria: 3 H. S






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títuloAsignatura: planeacion de actividades de mercadeo grado: 10A. B. C intensidad horaria: 3 H. S
fecha de publicación07.10.2016
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ASIGNATURA: PLANEACION DE ACTIVIDADES DE MERCADEO GRADO: 10A.B.C INTENSIDAD HORARIA: 3 H.S.

PERIODO

CONTENIDO

LOGROS

INSTANCIAS VERIFICADORAS


1



  • Información: Fuentes de: Internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa.



  • Diagnóstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnóstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 – 2000.



  • Variables de Mercadeo: Concepto y tipo.



  • Formulo diagnostico a partir de la información histórica y de las variables internas y externas que afectan a la organización y el entorno.



  • Estudio los entornos económico, geográfico, político, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboración del diagnostico del mercado.



  • Realizo diagnostico de mercado que identifiquen oportunidades de negocio.



  • Elaboro diagnósticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen información de las variables que afectan el mercado a a partir de las orientaciones, políticas y objetivos de la empresa





Talleres.

Socializaciones.

Sustentaciones en exposición

PERIODO

2


  • Entorno: empresarial: Nivel de implicación de expansión a los mercados internacionales, entorno económico, entorno geográfico e infraestructura del mercado.



  • Mercado y la competencia: Análisis, unidades de análisis, factores del entorno económico, relaciones entre las variables.



  • Interpretación de manuales de la organización y procedimientos de la empresa.



  • Benchmarketing: Modelos jerárquicos del análisis clúster, métodos K-means.



  • Empresa: Análisis interno, análisis externo, entorno político legal, entorno cultural.



  • Contexto empresarial: Políticas, misión, visión, objetivos y estrategias.

  • Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables.

  • Formatos comerciales.

  • Bases de datos.






  • Defino indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variación, participación, y penetración y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional.



  • Conceptualiza, practica y realimenta información actual que le facilite la toma de decisiones para establecer microempresas y los negocios exitosos.



  • Establezco indicadores que permitan medir la participación de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales y folletos.



  • Tomo la Misión, Visión, Objetivos, Políticas, Estrategias Corporativas y posición deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para diseñar el plan estratégico del negocio.





Consultas.

Talleres.

Socialización y

Sustentación.

PERIODO

3




  • Redes de información de mercadeo.



  • Software aplicado: para programación de estrategias, presentación de informes, EXCEL,POWER POINT,SPSS,WORD.



  • Indicadores y estándares de gestión de mercadeo: Concepto, tipos, diseño, eficiencia, efectividad y eficacia.



  • Tipos de Indicadores: Variación, participación, rentabilidad, evolución y crecimiento.



  • Planeación estratégico, técnicas y herramientas Concepto, tipos de planes y estrategias, métodos.






  • Determina los indicadores con base en las ventas y costo definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, con el apoyo de software a partir de las tecnologías existentes.



  • Selecciona las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relación y análisis.



  • Propongo planes de acción que cuenten con herramientas de control diseñadas para la verificación de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa.



  • Investigo la posición de la empresa, las ventajas competitivas, las características diferenciadoras y comunes en cada uno de los mercados antes de formular un plan estratégico de mercadeo.



Consultas.

Talleres.

Socialización.

PERIODO

4

  • Segmentación del mercado



  • Perfil de clientes, competidores,

Consumidores.

  • Oferta y demanda.



  • Productos o servicios: Características y Ciclo de vida.



  • Exportación, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias.



  • Normatividad y reglamentación comercial.



  • La metodología del Marketing.



  • Presupuesto: Definición, componente, estructuración, interpretación y análisis






  • Evalúo las variables culturales de la región o país a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta, en la formulación de las estrategias de comercialización, para el mercado seleccionado.



  • Establezco indicadores que me permitan medir la participación de la empresa en el mercado, el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionando las variables para establecer indicadores, teniendo en cuanta la compatibilidad de relaciones y análisis.



  • Propone planes estratégicos que abarquen todas las áreas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de la economía mundial en sus aspectos institucionales y comerciales económicos y geográficos.



  • Ajusto las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, índices de desempeño del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parámetros de seguimiento y control establecido por la organización.


Consultas.

Talleres.

Socialización.

Sustentación.

ASIGNATURA: APLICACIÓN DE TECNICAS DE VENTAS GRADO: 10A.B.C INTENSIDAD HORARIA: 3H.S.

PERIODO

CONTENIDO

LOGROS

INSTANCIAS VERIFICADORAS


1



  • . Características del mercado: Tipos de clientes, segmentación el mercado de empresa, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compras, perfiles de clientes.



  • Producto o Servicio: Definición, objetivos, tipos, características, clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas.






  • Presenta a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios en un mercado específico.



  • Argumenta sobre las características definitivas de exclusividad e innovación bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.



  • Utilizo estrategias para a poyar la presentación de productos o servicios a los clientes, teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio especifico, según protocolo establecido por la empresa.

  • Contacto a clientes potenciales que poseen el perfil y presente o los clientes los beneficios y características de los productos o servicios.






Talleres.

Socializaciones.

Sustentaciones orales.

PERIODO

2




  • Clasificación internacional de productos y servicios.



  • Empaques, embases, embalajes: Tipos.



  • Manual del fabricante: Propiedades y beneficios del producto o servicio.



  • Certificados de proveedores sobre los productos.



  • Políticas comerciales de procedimientos.



  • Tecnología para la presentación.



  • Medios de apoyo en la presentación (manuales, catálogos, plegables y folletos).



  • Demostraciones: concepto, directas y virtuales.



  • Degustaciones, sitios de exposición, labores que se ejecutan en la demostración (ubicación de sitios, planeamiento, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorio.






  • Analizo las fortalezas, matriz DOFA de la empresa en el contexto nacional e internacional en relación con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial del mercado, el mercado meta y la competencia.



  • Determino el escenario físico y de comunicación para la presentación y demostración de productos o servicios, apoyados con el uso de catálogos, manuales, plegables, folletos, programas o navegadores.



  • Identifico y aplico la información sobre los productos y servicios, con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.



  • Presento y aplico técnicas de venta según condiciones del mercado conforme a las políticas de venta y a los términos de negociación.





Consultas.

Talleres.

Socialización y

Sustentaciones orales.

PERIODO

3




  • Muestra: Concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual.



  • Técnicas de cierre, técnicas de venta.



  • Sistemas de venta Tipos de decisiones de compra.



  • La venta: Concepto, Objetivos, Plan de venta, cobertura de la venta.



  • Técnicas AIDA, SPIN.



  • Negociación.



  • Riesgos de la negociación.






  • Aplico estrategias de venta de los productos y servicio mediante el uso de muestras y degustaciones, logrando la participación activa y convicción del cliente



  • Realizo el proceso de la venta de productos y servicios aplicando el cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado nacional e internacional.



  • Interpreto el interés y decisión de compra por parte del cliente, aplicando estrategias de venta y negociación



  • Organiza las diferentes técnicas (orales y escritas) que evidencian su desempeño en el campo comercial y los procesos de negociación exitosas.





Consultas.

Talleres.

Socializaciones.

PERIODO

4



  • Canales y estrategias de venta y distribución: Venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, tele venta, venta por catalogo,, por correo

  • E-commerce: concepto, tipo(B2B, B2C, C2C, C2B, B2G) leyes que rigen el comercio presencial y electrónico.

  • Software de apoyo a la gestión de venta: programadores y navegadores.

  • Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de la venta de productos y servicios.

  • Técnicas de expresión oral y escrita.

  • Relaciones humanas: Técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicación.

  • El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Formas de saludar, lenguaje corporal, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias de conversacionales

.

  • Reconoce la importancia de identificar en cada contexto local, regional y nacional las estrategias para la venta de productos y servicios.



  • Emplea procesos comunicativos que posibilita el trabajo en equipo, apoyado con el uso de catálogos, manuales, plegables, programas o navegadores.



  • Desarrolla procesos en comunicación comercial, y maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente.



  • Procesa y aplica comunicación asertiva en el desarrollo de las funciones propias del contacto con los medios de comunicación, desempeño seguro, saludable y de mejoramiento de la calidad de vida.




Consultas.

Talleres.

Socialización.

Sustentaciones orales.

ASIGNATURA: ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO GRADO: 11A.B.C INTENSIDAD HORARIA: 4 H.S.

PERIODO

CONTENIDO

LOGROS

INSTANCIAS VERIFICADORAS


1

  • Participación en el mercado.

  • Mapas perceptuales.

  • Segmentación de mercados: procesos, criterio, técnicas.

  • Segmentación internacional, universales y trasnacional.

  • Tipos de segmentación.

  • Tipos de clientes de consumo: Psicograficos, geográficos, demográficos, estilo de vida, comportamiento de uso, comportamiento de compra, Nichos de mercados y perfiles de cliente.

  • Muestreo: Tipos y métodos.

  • Error de muestreo, población y muestra.

  • Diseño de la muestra: sistemática, estratificada.

  • Estimación de la media y tabla de números aleatorios.

  • Estimación de media y

total.


  • Realizo la segmentación de las características Psicograficos, demográficas, culturales, geográficas, sicológicas y socioeconómicas de cada estrato social de la población, teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.



  • Selecciono los segmentos del mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de contabilidad establecidos por la empresa.



  • Realizo segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basado en datos de estadísticas fácilmente verificables.



  • Identifico el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación.


Consultas.

Talleres.

Socializaciones.

Sustentaciones orales.


2




  • Aspecto a identificar en la competencia (Productos, precios, sistemas de venta, sistema de pago, publicidad, promoción, ubicación).



  • Fuentes de información: primarias y secundaria.

  • Bases de datos.



  • Sistemas de información geográfica (SIG).

  • Análisis clúster.

  • Concepto de oferta y demanda.



  • Factores determinantes de la oferta y la demanda.

  • Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia.



  • Técnicas de proyección del mercado.

  • Software aplicado.

  • Pronósticos de venta.

  • Costo y precio de los productos y servicios.



  • Oferta exportable.

  • Benchmarketing.

  • Políticas, estrategias y técnicas de fijación de precio.

  • Tipos de precios (Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos y promocionales).

  • Métodos y técnicas de fijación de precios.



  • Identifico, emplea y evalúa oportunidades comerciales utilizando habitualmente estrategia de publicidad, promoción, sistemas de ventas y con el apoyo de software a partir de las políticas de empresa.



  • Identifico previamente las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos, relacionados de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de segmentación.



  • Proyecto las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios la capacidad de producción de las empresas, el crecimiento y la evolución del sector, el poder de la competencia.



  • Aplico las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyado con el software existente.





Consultas.

Talleres.

Socialización y

Sustentaciones orales.

PERIODO

3




  • Antidumping y anti subvención.



  • Barreras arancelarias y no arancelarias.



  • Sistema de política de fijación de precio.



  • Convertibilidad de monedas y tipo de cambio.



  • Cláusula de compra y venta de icoterms.



  • Precio de exportación Ex Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF.

  • Software para fijación de precio.

  • Descuentos y devoluciones.



  • Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la política de precio.



  • Canales de distribución.

  • Teoría de los presupuestos.

  • Funciones e importancia de los presupuestos.

  • Tipos de presupuestos.



  • Cuentas componentes de un presupuesto de venta nacional e internacional.

  • Métodos para determinar el presupuesto.






  • Actualizo las listas de precios, dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuanta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras el antidumping y la subvención y de transportes.



  • Determino el potencial de exportación, las dimensiones y las características de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos y servicios.



  • Defino los criterios de fijación de precio con base en las políticas de precio de la empresa y el sector, aplicando las estrategias y técnica de fijación de precios y teniendo en cuanta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.



  • Establezco los presupuestos de venta por regiones y países, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en términos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un periodo determinado.





Consultas.

Talleres.

Socialización.

Sustentaciones orales.

PERIODO

4



  • Pronósticos de venta.



  • Sistemas de proyección de ventas.



  • Principio de presupuestación.



  • Momentos del comportamiento del consumo.



  • Factores de comportamiento de compra.



  • Motivos y hábitos de compra.



  • Tipos de decisiones de los consumidores, clientes y usuarios.



  • Características del consumidor actual y futuro.



  • Modelos del comportamiento del consumidor.



  • Tendencias en el mercado.




  • Estimo el potencial de mercado y los pronósticos de venta aplicando métodos objetivos, subjetivos, técnicas y modelos matemáticos y opinaticos sobre la intención de futuras compras de los clientes.



  • Calculo los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y la estrategia de la competencia.



  • Evalúo el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.



  • Considero las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las empresas, para captación y tratamiento de la información de los mercados en relación con el comportamiento del cliente, consumidores y usuarios.


Consultas.

Talleres.

Socialización.

Sustentaciones orales.

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