Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás






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fecha de publicación04.07.2016
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MERCADEO
Para aquel cuya meta no esta clara, cualquier camino es bueno”


  • ¿QUÉ ES MERCADEO?


Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor.

Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad.


  • COMPONENTES BÁSICOS DEL ANÁLISIS DE MERCADO.


ANALISIS DEL SECTOR:
Dentro de éste deben identificarse claramente los participantes o empresas actuales, la tecnología utilizada, problemas y/o necesidades apreciadas, instituciones, gremios, asociaciones vinculadas, importaciones y exportaciones, el aporte del sector al PIB nacional, quién es el consumidor y su comportamiento de compra, cuál es el mercado objetivo y la estimación del mercado potencial, tamaño y ubicación del mercado y quién es la competencia.
Así mismo, el análisis del sector, incluye el estudio de las Cinco fuerzas del Michael Porter así:



    • Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economías de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribución, reacción de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.

    • Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempeñar la misma función que el nuestro, así como disposición del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (dependerá del costo).
    • Poder de negociación de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociación amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integración hacia adelante.

    • Poder de negociación de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volúmenes con relación a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integración hacia atrás.


    • Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presión o ven la oportunidad de mejorar su posición y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciación: entrar con alta diferenciación reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendrá poca competencia, pues no cualquiera querrá cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.



ANÁLISIS DEL MERCADO:
Conocer las características del producto o servicio con relación a los ya existentes.
Consta de:


  • Análisis del Producto/Servicio: Se deben tener en cuenta sus especificaciones, su aplicabilidad, las debilidades y fortalezas del producto frente a la competencia, los cuidados especiales y las patentes y registros necesarios para su comercialización.

  • Análisis del Consumidor: Se debe tener un profundo conocimiento del consumidor: ¿quién compra?, ¿cuál es su proceso de compra?, ¿cómo, cuándo, dónde y cuánto compra?, sus características demográficas, socioeconómicas, psicográficas y ubicación geográfica, y con base en esto definir el perfil y la tendencia que van marcando los diferentes consumidores o clientes.

  • Análisis de la Competencia: Son las empresas que elaboran productos, similares (estrategia comercial, precios, plazos, descuentos, publicidad, comercialización, etc.). Algunos proyectos compiten con la producción de otros bienes con relación a materias primas, ubicación, etc. Se debe de determinar fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño y la importancia de cada una de ellas en el sector en cuanto a: precios, productos, niveles de satisfacción de los deseos del cliente, mercado que manejan, capacidad técnica, financiera y administrativa, segmento al cual están dirigidos e imagen ante sus clientes. Al efectuar un completo análisis de la competencia, se generan los siguientes beneficios: 1. Descubrir cuál es nuestra ventaja competitiva - la razón por la cual nuestros clientes hacen negocio con nosotros en lugar que con la competencia. Entonces, seremos capaces de comunicar efectivamente nuestra ventaja competitiva para ganar clientes potenciales; 2. Conocer la situación actual del mercado y los ofrecimientos que nuestra competencia tiene, viendo esto como una oportunidad de explorar alternativas para hacer mejoras innovadoras a nuestro producto; 3. Encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas necesidades no han sido satisfechas. Si podemos satisfacer las necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estaremos desarrollando un "nicho" de mercado.

  • Análisis del Tamaño del Mercado Local: Es tratar de dimensionar el mercado total que esta al alcance de la empresa. Los datos que puedan tener instituciones (centros de información, cámara de comercio, publicaciones) no son suficientes y hay necesidad de realizar una búsqueda mas detallada. Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, permiten ubicar el mercado objetivo y sobre el se deben analizar: 1. consumo total en unidades y en pesos; 2. Tendencia del número de usuarios y de los patrones de consumo del producto o servicio; 3. Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro en términos sociales, económicos, políticos, tecnológicos, etc.

  • Participación de mercado: Se debe definir que parte del mercado global se va a convertir en mi cliente por esto es necesario segmentar el mercado para poder formular correctamente el plan de ventas y definir que parte del éste será atendido por mi empresa. Se debe tener en cuenta que el porcentaje de participación que plantee al principio no se lograra en el momento de comenzar, sólo a través del tiempo.



  • ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO


Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:




Productos Actuales

Productos Nuevos

Mercado Actual

Penetración en el mercado

Desarrollo de producto

Mercado Nuevo

Desarrollo del mercado

Diversificación

Estrategias de Penetración de Mercados:

  1. Adquisición de mercados y creación de empresas.

  2. Defensa de una posición de mercado:


    • Estrategia defensiva de precio

    • Refuerzo de la red de distribución

    • Mejoras nuevas de producto o servicio.

  3. Nacionalización del mercado:

    • Concentrarse en los segmentos más rentables.

    • Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).

  4. Desarrollar la demanda primaria:

    • Incitar a consumir más por ocasión

    • Incitar a utilizar el producto

    • Hallar nuevas oportunidades de utilización.

  5. Aumentar la cuota de mercado:

    • Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas

    • Mejorar el producto o servicio

    • Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.

    • Admitir reducciones sustanciales de precio

    • Reforzar la red de distribución.

Estrategias de Desarrollo de Mercado:

  1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado

  2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD

  3. Analizar nuevos circuitos de distribución

  4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional

  5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países

  6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.


Estrategias de Desarrollo de Producto:


  1. Adición de características:

  • Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones

  • Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)

  • Mejorar la seguridad o el confort de un producto.

  1. Ampliar Gama de Productos:

  • Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)

  • Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc

  • Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.

  1. Rejuvenecimiento de líneas de productos:

  • Introducir una nueva generación de productos más potentes

  • Mejorar la estética del producto.

  1. Mejora de la Calidad

  2. Adquisición de una Gama de Productos

  • Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)

  • Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.

  1. Racionalización de una Gama de Productos

  • Estandarización de una gama de productos

  • Abandono selectivo de productos poco rentables

  • Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).



Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.


  1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.

  2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).



  • PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS ALCANCES.


1. Definición de Objetivo de la Investigación.

2. Realización de un análisis de la situación.

3. Realización de una investigación informal o exploratoria.

4. Planeación y realización de una investigación formal.

5. Selección de las fuentes de información:

    • Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa, fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas, publicaciones, etc).

    • Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.

6. Preparar los formularios para recabar datos.

  • Planear la muestra

  • Recopilar los datos

  • Análisis de los datos y presentación de un informe

7. Realización del seguimiento para aportar información que permita mejorar las investigaciones futuras.
A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:


  1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada uno, área geográfica que deberá cubrir.

  2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque preferido por los clientes

  3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de utilidad, pocos o muchos distribuidores.

  4. Permite definir la cadena de distribución:

  • Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente

  • Productor – Mayorista – Detallista – Cliente

  • Productor – Detallista – Cliente

  • Productor – Cliente.




  • PLAN DE MERCADEO.


Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de las 4 P´S.


  1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.


Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:
Adición de características.

    • Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej. Lapicero con luz.

    • Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.

    • Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos

Ampliar la gama de productos.

    • Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio

    • Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.

    • Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.

Rejuvenecimiento de la línea de producto.

    • Introducir una nueva generación de productos más potentes.

    • Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores


Adquisición de una gama de productos.

    • Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.

    • Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al Éxito y Carrefur con su logo y empaques.

Racionalización de una gama de productos, para poder hacer publicidad a todos los productos.

    • Estandarización de una gama de productos

    • Abandono selectivo de productos rentables

    • Modificación del concepto del producto.

Mejorar la calidad del producto.

    • Determinar el papel de atributos deseables por los compradores

    • Establecer normas de calidad precisas en cada atributo

    • Establecer un programa completo de control de calidad.


Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra. A continuación se presenta un ejemplo de un Mapa de Atributos:
Mapa de atributos: Ejemplo portátil

Percepción (1-7)

7: Excelente

1: Atributo malo



Característica

Percepción

Porcentaje

Ideal

Ideal Ponderado

Ponderado

Liviano

5

5

7

35

25

Conectividad

7

5

7

35

35

Movilidad

7

10

7

70

70

Capacidad

4

20

7

140

80

Barato

2

10

7

70

20

Calidad

6

20

7

140

120

Presentación

5

10

7

70

50

Seguridad

4

10

7

70

40

Cómodos

5

5

7

35

25

Económicos

4

5

7

35

20

Total




100%




700

485



  1. Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del producto y tiene varias etapas:


A continuación se describen las características de las diversas etapas del ciclo de vida del producto:





Características


ETAPAS


INTRODUCCIÓN


CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIÓN


Clientes



Innovadores


Mercado masivo


Mercado masivo


Leales


Competencia



Poca o nula


Creciente


Intensa


Decreciente


Ventas


Bajas

Crecimiento rápido

Crecimiento lento/no anual


Decreciente



Utilidades


Nulas

Importantes y luego alcanzan el nivel máximo


Decrecen anualmente


Pocas/Nulas



OBJETIVOS DE MERCADEO

Crear conciencia, prueba del producto

Maximizar participación en el mercado

Max. Las utilidades a la vez que se defiende de la partic. En el Mdo.

Reducir costos y ordenar la marca



Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:


  • Políticas de precio de la empresa.

  • Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una entrada rápida en el mercado.

  • Justificación para un precio diferente al de la competencia.

Importancia de las decisiones de precios


  • Influir en el nivel de demanda

  • Determinar la rentabilidad

  • Posicionar la marca

  • Defenderse o atacar a marcas competidoras

  • Obtención de volumen.


No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar con uno precio alto y bajarlo.

El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.
Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos

  • Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).

  • Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente

  • El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”



  1. Estrategia de Distribución.


Se debe tener en cuenta:

    • Canales de distribución que usará.

    • Métodos de despacho y transporte.

    • Costos de transporte y seguro.

    • Política de inventario de producto terminado.


Funciones de la distribución

  • Transportar

  • Fraccionar, adaptar

  • Almacenar EFICIENCIA Y

  • Surtir RENTABILIDAD

  • Contactar, promoción

  • Informar

  • Investigar

  • Negociación

  • Financiamiento.



Tipos de canales de distribución

Formatos de canal basados en el fabricante:


  • Venta directa al fabricante

  • Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del fabricante

  • Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis

  • Tiendas minoristas o de alta densidad

  • Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney

  • Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo. Ej. Librerías, ropa

  • Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas controladas por el fabricante


Formatos de canal basados en el minorista:


  • Franquicias: El concepto del producto esta definido

  • Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.

  • Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los precios.

  • Por correo o catalogo: Productos que no se venden por tiendas.

  • Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte Ingles.

  • Almacenes populares: Selección de productos mas amplia, precios inferiores. Ej. Walmart.

  • Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej. Casa del niño y el deportista.

  • Grandes superficies: Ej. Home center

  • Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes márgenes de ganancia.

  • Hipermercados.


Otros formatos:
Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:


  • Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita contactar compradores.

  • Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las peluquerías renvasan el shampoo.

  • Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.

Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos: Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores
Formato iniciado por el comprador:


  • Cooperativas: Organización donde cada miembro posee acciones

  • Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede tener almacenes

  • Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.


Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.


  1. Estrategia de Promoción.


Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa o indirectamente las actividades de la empresa.
Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.
Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva, comportamental.

  • Promover la demanda primaria

  • Crear o mantener la notoriedad de la marca

  • Crear y mantener una actitud favorable frente la marca

  • Estimular la intención de compra

  • Facilitar la compra


Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente de los consumidores para luego aumentar la participación en el mercado.


  • Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.

  • Patrocinio.


ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN CON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.







Introducción


Crecimiento

Madurez

Declinación


Producto

Ofrecer producto básico

Ofrecer extensiones del Pdto. Garantía

Diversificar marcas y modelos

Descontinuar Pdtos Débiles



Precio


Usar costo piso


Para penetrar mercado

Para igualar o derrotar competencia mas intensiva


Reducción de precios



Distribución



Selectiva



Intensiva



Mas intensiva

Salida selectiva, descontinuar plazas no rentables


Publicidad

Crear conciencia del producto

Reducir para obtener ventajas de la demanda

Enfatizar diferencias de marcas

Requerida para retener los leales


A MANERA DE CONCLUSIÓN…

Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.

El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.

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