Motivadores de Compra y Consumo

Motivadores de Compra y Consumo de Bienes Motivadores Básicos. La filosofía del marketing invita a dirigir la operación financiera, humana, productiva y comercial de la empresa hacia el mercado, esto significa que la organización debe alimentarse de información generada por el mercado y con ella dar soluciones a sus necesidades a través de bienes o servicios. Como el principal objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los consumidores, con el objetivo de obtener beneficios económicos para la organización, resulta absolutamente necesario que en el estudio del comportamiento del consumidor se conozcan los conceptos que motivan la compra y el consumo de bienes. En este orden de ideas, lo primero que tendríamos que definir es el concepto de Motivación, y posteriormente conocer que otros elementos son reconocidos como motivadores de compra y consumo. Los Motivadores (Motivador) de Consumo son fuerzas y/o razones del individuo para iniciar su proceso de compra. La psicología define la motivación, como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad para reducir la tención generada por la existencia de ella. Dicho de otra forma, la motivación hace que el individuo salga al mercado a realizar acciones que satisfagan sus necesidades. Existe un gran conjunto de motivos para comprar, cada persona en el ejercicio de la individualidad, puede tener varios y diferentes motivadores para la acción de compra y consumo, sin embargo vamos a considerar los más importantes y aquellos que arropan las razones individuales y a definirlos. Concepto y Definición de Carencia. La carencia se define como la falta de algo, en mercadeo podemos decir que la carencia es la falta de los bienes y servicios necesarios para satisfacer las necesidades básicas o una necesidad particular. Aun en un estado de carencia, el individuo puede ser consciente o no de la falta de algo. Ejemplo. En una remota población campesina puede no existir servicio de internet, eso es una carencia, pero si los habitantes de esa población no la perciben, es quizás porque no necesitan de ese servicio. Concepto y Definición de Necesidad. Tomando en cuenta el concepto de carencia, podemos desarrollar una correcta definición de necesidad, y para ello es necesario partir del siguiente hecho; La necesidad está determinada por el estado de conciencia y el reconocimiento de la ausencia de algo necesario para lograr un objetivo. Es decir que el individuo sabe que le hace falta algo, sabe que es ese algo e identifica como y para que le es útil. Definición de necesidad por algunos expertos. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/necesidad-definicion.html Concepto y Definición de Deseo. “Cuando la motivación dirige a un individuo hacia un bien o servicio especifico, aparece lo que se llama deseo, que viene a ser algo así como una motivación con nombre propio”. (ARELLANO, Rolando. 2002) En otras palabras, el deseo es la inclinación consiente hacia la consecución de algo, para el mercadeo el deseo se traduce como el momento en que la necesidad toma forma de producto, el cual puede tener marca, origen, tamaño, etc. Ejemplo. Si usted tiene la necesidad de hidratarse y desea beber algo para satisfacer esa necesidad, su deseo consiente puede seleccionar desde una botella de agua, un jugo de fruta, a una bebida gaseosa, etc. La elección de la opción puede depende de su estilo de vida (Saludable) , capacidad de pago, alcance del producto, etc. Lo que acabamos de ver son motivadores básicos, puesto con la evolución de la sociedad y los cambios en ella, las motivaciones van evolucionando, y algunas veces dejan de serlo para dejarle el espacio a nuevos motivos de compra. Sin embargo hay que decir que descubrir los motivos por los que compran las personas no es tarea fácil. Existen motivadores comunes cuya naturaleza a superado las diferentes tendencias sociales en el tiempo; “La moda, la comodidad, el afecto, el interés, la seguridad, el orgullo, y las referencias personales”. (Chocobar. Emilio (2008) son un conjunto de motivadores de compra constantes, cuya relevancia depende del caso particular o individual Moda. Viene dada por la necesidad y deseo de renovación, de disponer del artículo que tenga los últimos adelantos. Ejemplo. El Celular que ha generado que el diseño supere otros aspectos básicos como precio, marca, funciones o garantía. Comodidad. Es entendida como confort, bienestar, tranquilidad o con la facilidad en el manejo de un artículo. Ejemplo. Los pagos de servicios públicos (luz, agua, teléfono) consultas por internet (saldos, direcciones) Afecto. Esta es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la venta. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación. Interés. Viene condicionado por el beneficio económico que se produce al llevar a cabo una relación comercial. Corresponden a una serie de deseos o razones de economía, ahorro, miedo a perder, deseo de ganar, adquirir un artículo que dure mucho tiempo. Seguridad. Como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y garantía, Estas características, la realización de compras sujetas a esta motivación vienen condicionadas por la firmeza que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento. Orgullo. El posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en niveles superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Las motivaciones que corresponden al orgullo son la ostentación, vanidad, prestigio, lujo, posición, entre otros. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje. Referencias personales. Son un gran indicador para decidir ir y comprar en determinada tienda. Esta viene dada por muchos factores como calidad, buen precio, excelente atención, orden, limpieza, buena imagen, etc. Cualquiera que sea el motivo que mueve al consumidor es vital conocerlo para diseñar las estrategias que consolidaran esta relación comercial. Al identificarlas, se podrán orientar acciones para la búsqueda de una relación con el consumidor o una mayor satisfacción hacia el mismo.

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