Este documento está elaborado con la finalidad de ayudarte a tener éxito en tu negocio Wake Up Now (wun). El contenido que verás a continuación no representa
descargar 250.57 Kb.
|
CAPITULO 5EL CIERRE MENTALIDAD PARA HACER UN BUEN CIERRE No te apegues emocionalmente a tu prospecto.- No te veas necesitado, si a la persona le interesó el negocio y le gustaría trabajar contigo, que bien, y si no es así, pues también que bien. Hay cosas que tu simplemente no puedes controlar. Si te dicen que no, hay miles de personas allá afuera que necesitan tu oportunidad. Siempre muestra comprensión sobre su situación.- Puede que no tenga el dinero o que piense que no puede hacerlo. Ante cualquiera que sea su caso, compréndelo, más nunca les des la razón a sus excusas y objeciones. Ten la confianza de que se unirá a tu equipo.- En este punto no puedes darte el lujo de mostrarte tímido e inseguro. Proyecta seguridad y confianza. El objetivo de esta etapa no será cerrar a la persona a que tome una decisión sobre si ya ingresar a nuestro negocio o no. La finalidad es simplemente conocer su nivel de interés, en base a eso, nosotros determinaremos como proseguir y veremos si sólo le decimos hasta luego(No interesado), le damos un seguimiento (Interesado) o si ya empezamos a trabajar (Ya está listo). Puntos a considerar
COMO PROCEDER EN EL CIERREEn este punto necesitas dejar de vender y de decirle lo maravilloso de esta oportunidad, eso ya lo vio en la presentación. Ahora, toca tomar el papel de “consultor” y hacer una serie de preguntas para determinar si está realmente interesado en la oportunidad del negocio. Siéntete en la libertad de usar cualquiera de los dos cierres que verás a continuación, si tienes algún otro que es muy bueno, adelante, haz uso de él. IMPORTANTE: Necesitas pedirle a tu prospecto honestidad TOTAL, hay muchas personas que con tal de no crear conflicto y quedar bien contigo te darán largas y largas y no se atreverán a decirte que no, así que déjale en claro que quieres que te diga la verdad, no quieres perder ni tu tiempo ni el de él, si no le agrado no hay problema, seguirán siendo amigos como siempre, pero necesitas la verdad. Evita hacer estas preguntas en el cierre, generalmente no te llevan hacia una respuesta clara o positiva por parte de tu prospecto.
Cierre #1Es un gran cierre porque averiguas el nivel de interés de tu prospecto y en base a eso determinas como proseguir. Cuando termine la presentación dirígete con él y pregúntale: Pregunta #1: ¿Qué fue lo que más le gustó? Su respuesta podría ser: El dinero, el tiempo libre que puedes tener, las vacaciones, el trabajo en equipo, los servicios, etc. Si te dice que nada, entonces dale las gracias, se profesional, no quieras rogarle. Pregunta #2 Muy bien, deja te pregunto algo: En escala del 1 al 10, siendo 1 no interesado en lo absoluto y siendo 10 estoy listo para comenzar. ¿En dónde te encuentras? Si te dice que es un 1, entonces di: Ok, lo importante es que te diste la oportunidad de ver algo nuevo. Si te responde algo arriba de 1, entonces tiene un cierto grado de interés. Si te responde entre 2 y 6, entonces pregúntale ¿Qué puedo hacer para ayudarte a estar entre un 7 u 8? Quizá te digan, necesito saber más información o necesito consultarlo con mis padres. Entonces, dependiendo de eso es como procederás, pero el punto es que los vas a ayudar en la petición que te hagan, referente a lo que les haga falta saber o ver. *Necesito saber más información: Muy bien, entonces si te envío información importante para que la cheques con detenimiento, ¿cuándo crees que podrías darme una respuesta? Si tu prospecto te dice que está interesado sobre el negocio en un número del 7 al 10, entonces procede a hacerle las siguientes cuatro simples preguntas: EL CIERRE DE LAS CUATRO PREGUNTAS Pregunta #1 Tú: Basado en lo que has visto el día de hoy, si fueras a empezar a medio tiempo, ¿cuánto dinero necesitarías ganar al mes para hacer que este negocio valiera la pena tú tiempo? Prospecto: unos 6000 pesos al mes. Pregunta #2 Tu: Ok, ¿Cuántas horas a la semana estarías dispuesto a desarrollar tu negocio para que te diera ese ingreso? Prospecto: Unas 15 horas a la semana. Pregunta #3 Tu: Bien, ¿Cuántos meses estarías dispuesto a darle al negocio para alcanzar ese nivel de ingresos? Prospecto: Unos 3 meses. Pregunta #4 Tu: Si te pudiera mostrar cómo generar un ingreso de 600 dls cada mes, trabajando 15 horas a la semana durante 3 meses ¿Hay algo más que necesites saber para comenzar? Prospecto: Si me pudieras mostrar eso, estaría listo para iniciar. Entonces en este punto le recalcas la estructura que necesita tener para ser parte del club 600 de WUN. ¿Conoces a tres personas que quieran generar ingresos extra? –Si- Perfecto, ¿crees que ellos también conozcan a tres que quieran ganar dinero?-Si-Excelente, con eso ya estarás generando el ingreso que deseas. Si por alguna razón, en las respuestas a dichas preguntas te dan expectativas ilógicas, por ejemplo: “Me gustaría ganar 30,000 pesos al mes, trabajando 8 horas a la semana, en tan solo dos meses”. Entonces tienes que ser muy honesto con ellos y decirles: Tu: Mira, siendo honesto para ganar esa cantidad necesitas dedicarle o más horas a la semana o las mismas pero durante más meses, si no estás dispuesto a modificar alguno de estos números, entonces opino que esto no será posible. (POSTURA) Cierre #2 Este es más simple, pero es efectivo. Al terminar la presentación: Tu: ¿Qué fue lo que más te gusto? Prospecto: El dinero que puedes llegar a ganar (o cualesquiera sea su respuesta). Tu: Siéndote honesto a mí también me interesó mucho eso, ¿Tú crees que valdría la pena dedicarle un año de trabajo a este proyecto para que ya no te tengas que preocupar por el dinero? Prospecto: Si/No (80-90% de las personas te dirán que si vale la pena) Tu: ¡Muy bien! ¿Entonces estás listo para iniciar? Prospecto: Si/No Si dice que si, entonces dale la bienvenida y dile que estás muy contento y entusiasmado por empezar a trabajar juntos. En ese momento inscríbelo dejándolo en el waiting room, comienza a explicarle cómo empezarán a trabajar, cuál será el siguiente paso y agenda la siguiente cita o reunión en la que se verán. Si dice que no. Entonces pregúntale que le hace falta para iniciar. Ahí, puede que te empiece a externar sus dudas. Dependiendo de lo que le haga falta es como procederás, si es información, envíasela y procede con el seguimiento, si tiene objeciones, entonces ayúdale a esclarecer su mente. MANEJO DE OBJECIONES En cada paso del proceso de reclutamiento encontrarás preguntas y objeciones, es normal. Muchas veces tu prospecto sólo las hará para sonar como alguien inteligente. No quiere que parezca que es fácil convencerlos, así que lanzarán objeciones para poderse sentir bien. La manera en que respondes a estas objeciones es crucial y demasiado importante. Jamás actúes a la defensiva ni mucho menos seas ofensivo con ellos, sino los asustarás. Nuestra meta al pertenecer a esta industria es la educación y el entendimiento hacia nuestros prospectos, no intentes ganar un argumento con ellos, con eso no lograrás nada, simplemente muéstrate con genuino interés en ayudarlo a eliminar las malas percepciones que pueda tener sobre este negocio. Las objeciones caen dentro de dos categorías. La primera es la creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. No están seguros de que pueden tener éxito. La segunda es una creencia limitante en cuanto al mercadeo en red. No están seguros de que el mercadeo en red les ayude a alcanzar sus metas en la vida. Para ambas categorías, uno de los mejores conceptos es la empatía, como te relacionas con las personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien es hacerle saber que tú eres justo como ellos. Tú tenias las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y tú los superaste. Créelo o no, pero tu historia (y las historias de los demás) harán más por ti para superar las objeciones que ninguna otra cosa. Existe una táctica llamada: Sientes/sentía/me di cuenta. Funciona con un concepto de empatía. Cuando un prospecto ofrece una objeción, tú respondes con esto: “sé cómo te sientes, yo me sentía así, pero me di cuenta de”. Tú puedes usar eso y tener mucho éxito. También puedes modificarlo en base a tu historia y tu prospecto. CUANDO LOS PROSPECTOS TIENEN UNA CREENCIA LIMITANTE EN SUS HABILIDADES Las objeciones comunes en esta categoría son: no tengo el dinero, no tengo el tiempo, no es para mí, no me gusta vender, no tengo experiencia. Cuando una persona dice: yo no tengo el dinero, le puedes responder: “Se cómo te sientes, yo tuve el mismo reto, no tenía dinero suficiente para pagar mis deudas, mucho menos para iniciar con este proyecto. Pero cuando lo pensé, me di cuenta de que si no tenía suficiente dinero para pagar mis deudas ahora, ¿Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir, yo quería más de la vida, así que, ¿sabes que fue lo que hice? Yo encontré una manera, y fue la mejor decisión que pude tomar. Déjame preguntarte algo, si en verdad sintieras que esta es la oportunidad que necesitas para tomar control sobre tu futuro financiero, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda? La gran mayoría de las veces te dirán que pueden encontrar una manera. Olvídate de seguir guiones, sólo sigue el concepto de comprender su situación e identificarte con ellos mediante historias tuyas y de otros. Diles que eres igual que ellos, con la misma objeción. Cuéntales sobre los problemas que tenías y diles que encontraste una manera de solucionarlos. Como resultado de eso, desarrollarás un vínculo, te relacionarás y te entenderás. Estarás en la misma situación, con los mismos sueños y esperanzas. Si no tienes una historia personal que se compare con la de ellos, entonces busca la de otra persona, te aseguro que hay muchas historias dentro de nuestro equipo y compañía que pueden aplicar a cualquier situación. Así que cuando un prospecto te de alguna objeción, puedes decir: sé lo que quieres decir. Tengo un amigo que tuvo exactamente el mismo problema. Déjame contarte su historia. ¿Puedes ver como el enfoque podría funcionar con todas las objeciones en base a las creencias limitantes de una persona? Este concepto que estás viendo, es simple y ha sido probado tanto por los grandes de la industria como por personas comunes y ofrece resultados increíbles. No tengo tiempoSé cómo te sientes, cuando escuche sobre esta oportunidad yo me sentía igual, pensaba, pero ¿de dónde sacaré tiempo para este negocio?, iba a la escuela, trabajaba (cualesquiera ocupaciones que tuvieras). Pero, ¿sabes de qué me di cuenta? De que si en este punto de mi vida no tenía tiempo para emprender algo que a la larga me proporcionaría el dinero y tiempo libre que yo quisiera, entonces, ¿cuándo lo haría? Estaba cansado de no tener tiempo para mí, mi familia y lo que me apasiona. Pero encontré una mejor manera, una solución a todo eso. Déjame preguntarte algo, si de verdad creyeras que este negocio te puede ayudar a tomar las riendas de tu vida y te pudiera enseñar a desarrollarlo en tu tiempo disponible, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda? No tengo experienciaComprendo muy bien como te sientes, yo me sentía igual, no tenía nada de experiencia en este tipo de negocios y me sentía inseguro de iniciar algo así, pero, ¿sabes de qué me di cuenta? De que no es necesario ser bueno para empezar, sino empezar para hacerse bueno. Lo bueno de esto es que aprendiendo algunas habilidades básicas y trabajando en equipo pude empezar a hacer las cosas bien. Si te puedo mostrar cómo seguir un sistema simple para que tú puedas hacer bien este negocio y adquieras experiencia pronto, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que esto ocurra? Cualquier otra objeción trátala igual: Sientes/sentía/me di cuenta, complementado con historias tuyas o de alguien más. CUANDO LOS PROSPECTOS TIENEN UNA CREENCIA LIMITANTE SOBRE EL MERCADEO EN RED Esto puede incluir las siguientes objeciones:
Cuando escuches estas preguntas no te alteres, en vez de hacer eso es mejor que identifiques de donde vienen esas preguntas. Cuando una persona dice eso, es porque conocieron a alguien que se unió a la profesión y no tuvo éxito o bien ellos mismos lo “intentaron” y no les funcionó (creyeron que se harían ricos pronto). La gran mayoría de personas que te muestren estas objeciones será porque conocen a alguien que no le funcionó o bien a ellos mismos. El resto será porque tiene escepticismo en las redes de mercadeo y sobre hacerse rico de forma no tradicional. Cuando te hagan estas preguntas con algo de emoción incluida, entonces debes darte cuenta de que en algún punto de su vida han estado involucrados, así que diles: “Un momento, tú tienes una historia”. ¿Qué sucedió? ¿Fuiste en algún momento parte del mercadeo en red?” Al preguntar eso, deja que cuente su historia, eso hará que se abra y bajen sus defensas. Eso te permite hacer algunas preguntas sobre su experiencia. ¿Esto es un multinivel?Ejemplo: Estás realizando el proceso de invitación cuando el prospecto dice: Espera, ¿esto es un multinivel? Y lo dice con cierta emoción. Contéstale: Oh, tú tienes una historia ¿lo probaste en algún momento? ¿Qué sucedió? Te dice: si, me uní a una compañía hace unos años, compré los productos y perdí mi dinero. Entonces contesta: ¿Cuál crees que fue la razón por la que no tuviste éxito? Dice: bueno, mi amigo me convenció de intentarlo, yo no tenía mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían de inmediato pero no lo hicieron, creo que perdieron el interés. Entonces contesta: ¿piensas que en verdad lo intentaste? Dice: No, en realidad no. Contesta: ¿piensas que el mercadeo en red fue el problema? ¿O tal vez no era el momento oportuno? Te dice: probablemente no era el momento oportuno. ¿Ves la dinámica? Obviamente el curso de esta conversación puede variar, pero el punto es que si haces preguntas y eres amigable durante el proceso, tienes la posibilidad de que se desahoguen de su mala experiencia y den un vistazo a lo que les quieres ofrecer. Además, puedes conectar con ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma objeción y decirles cómo la superaste. Si alguien te pregunta si es una pirámide, di: “No, los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca te invitaría ni sería parte de algo ilegal”. Para las personas que preguntan con alguna emoción, puedes responder con esto: “Si, esto es mercadeo en red. ¿Sabes algo sobre eso? De nuevo, estás haciendo preguntas y esperando respuestas. De esas respuestas, haz más preguntas y a través del proceso lograrás tu meta de educación y entendimiento. No quiero molestar a mis amigosEsta es un poco diferente. De nuevo, conecta con ellos al contarles tu historia o la de alguien más. Y entonces has preguntas como estas: ¿Qué te hace pensar que molestarías a tus amigos?, o si en verdad creyeras en esta gran oportunidad ¿le contarías a tus amigos sobre ello?, y si yo pudiera enseñarte como compartir este negocio con los demás, sin que parezca o suene como que les quieres vender algo, ¿eso te ayudaría? ¿Cuánto estás ganando tú?Si tú ya estas ganando dinero, esta es una excelente pregunta. Si no es así, tu respuesta depende de cuánto tiempo has sido parte de este negocio. Una buena respuesta es: “No lo sé, mi primer mes de trabajo me sigue pagando hasta la fecha”. Si aún no ganas dinero puedes darle un ejemplo: Mira, esto es un negocio, si tu invirtieras en un gimnasio (o lo que sea) no esperarías recuperar tu inversión en unos meses o ¿sí? –No. -Ah, pues aquí es similar, a diferencia que inviertes muy poco. Estoy en proceso de pronto cobrar mi primer cheque. En lugar de realizar preguntas y escuchar sus respuestas hay personas que sólo hablan y hablan. No te enfoques más en ser interesante que en estar interesado. A los prospectos no les gusta eso. A nadie le gusta. |
