Facultad de contaduría y ciencias administrativas m en A mario chávez zamora






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Ejemplo 2



El administrador de la compañía maderas industrializadas S. A. Le pide a usted pronostique cuantas unidades podrá vender para el año 2000, por lo cual le entrega la siguiente información y le pide que lo realice por el método del incremento absoluto.

AÑO

VENTAS EN MILES

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

50

87

127

150

191

211

241

269

300




Solución:


AÑO

VENTAS EN MILES

INCREMENTO ABSOLUTO

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

50

87

127

150

191

211

241

269

300

0

37

40

23

41

20

30

28

31




El promedio es.
Para el año 2 000 tendremos:
300+31.25 =321.25 unidades en miles.

3.- MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS
Se utilizan los datos históricos de las unidades vendidas en diferentes años. Estos datos históricos nos sirven para extrapolar las ventas futuras.
El procedimiento es:


  1. tomar los datos históricos




Año

Ventas(miles)

1995

1996

1997

1998

1999

117

118

123

132

135

  1. graficar los datos




  1. buscar la forma de ajustar los puntos encontrados, ya sea a una curva o a una recta.


Y

120

20

10

1992 1993 1994 1995 1996 1997 X

Al disponer de un plano de coordenadas (x,y) se puede representar las ventas como se aprecia en la gráfica anterior, dando como resultado una serie de puntos dispersos.
El problema fundamental será entonces ajustar esa nube de punto graficados a una recta de tal manera que la distancia entre cada punto histórico y el punto de la recta sea mínimo, es decir, que si:
Y= punto de la recta(estimado)

Y´= punto o valor real (histórico)
Entonces Y-Y´= mínimo
Para determinar esa recta, en nuestro caso, la denominaremos recta presupuestal, es necesario hacer las siguientes consideraciones:


  1. la formula de la recta a ajustar es: y = a + bx




  1. a y b son parámetros, que se representan con las siguientes formulas:


a=  y - b x

n


b= Nxy -x  y

N x 2 - (x)2

Para resolver las incógnitas a y b debemos elaborar el siguiente cuadro:



Año

X

Año

Y

Ventas

X2

Xy

1995

1996

1997

1998

1999


1

2

3

4

5

117

118

123

132

135

1

4

9

16

25

117

236

369

528

675



15

625

55

1925

Sustituir los valores de las formulas:
Primero obtenemos del valor de b debido a que para poder obtener el valor de a debemos de conocer cuanto vale b, y utilizar este valor en la formula de a.


b= 5 (1925)- (15)(625)

5(55) - 15(15)
= 9625- 9375 = 5

275-225


El resultado de b muestra cual es la pendiente de la recta lo que significa que las ventas se incrementan con un valor de cinco cada año.


a= 625 - 5(15) = 110

5

el resultado de a significa la base de la recta (podríamos suponer que es a partir de donde se empieza a graficar la recta).


Como nos interesa calcular las ventas futuras de la empresa, entonces se reemplaza la ecuación general de la recta, sabiendo que el 2000 es el sexto año de la seria cronológica, 2001 es el séptimo y así sucesivamente.
y = a + bx

Para 2000 y = 110 + 5 (6) = 140


Ejemplo 2.



Año

Ventas en miles

1996

1997

1998

1999

2000

120

150

190

210





1996

1997

1998

1999

1

2

3

4

120

150

190

210

1

4

9

16

120

300

570

840



10

670

30

1830





Por lo tanto b es igual a 31.




Ventas para el 2 000.
y = a + bx
y = 90 + 31(5)

y = 90 + 155

y = 245
por lo que se obtiene 245 de ventas en miles para el 2000

y podemos obtener también para el 2001, 276 de ventas en miles:
y = 90 + 31(6)

y = 90 + 186

y = 276

4.- MÉTODO DEL CAMINO CRÍTICO

Este método es un proceso lógico y racional de la planeación, organización y control de todas y cada una de las actividades que integran un proyecto que debe desarrollarse en un tiempo critico y al costo más reducido posible. Dado esto su campo de acción es amplísimo, puede utilizarse lo mismo para proyectar la construcción de una presa, la programación de la producción de un articulo, la investigación de mercados, la planeación del trabajo de oficina y , en general, en todo lo que constituye una secuencia de operaciones realizadas por distintos departamentos, secciones o personas, dentro de un tiempo limitado. Permite conocer los tiempos previstos en que van realizándose las actividades y, estar al tanto de los adelantos o atrasos del proyecto total o de cualesquiera de sus partes.
Al tener variaciones importantes entre los tiempos programados y los reales, pueden tomarse decisiones para acelerar las trabajos o para aprovechar mejor el tiempo ahorrado.
Este método implica básicamente el desarrollo de dos etapas:


  1. La de planeación y programación.

  2. De análisis y valuación.



5.- MÉTODO DE LA ESTIMACIÓN DIRECTA DE LOS AGENTES VENDEDORES.
Según los lineamientos de este método, los vendedores deben ser instruidos y requeridos para formular analíticamente su estimación de ventas en unidades, por cliente, zona geográfica, línea de producto y período. Para esto es necesario proveerlos con los informes y estadísticas del pasado que les sirvan de guía para la elaboración de este presupuesto, el cual estará basado primordialmente en contratos firmados con clientes, pedidos abiertos y pendientes de surtir, programa de visita, cuotas por vendedor y otros recursos similares.

Debido a su naturaleza y al tipo de personas que intervienen en su formulación es necesario que:


  1. Las instrucciones sean claras y precisas, con objeto de que las conclusiones que logren sean dignas de confianza y uniformes.

  2. Los presupuestos parciales sean revisados por los subgerentes o supervisores, y aprobados por el gerente de mercadeo.

  3. El presupuesto sumario sea estudiado, revisado y aprobado por el ejecutivo mencionado, el director de presupuestos, la gerencia general y, probablemente en algunos casos por el Consejo de Administración, quienes lo juzgarán desde un punto de vista amplio y como parte de un conjunto armónico.


Las ventajas que ofrece son:


  1. Que se utilizan las experiencias del personal conectado con el mercado, conocer del mismo, de sus requerimientos y características;

  2. Fija la responsabilidad del presupuesto precisamente en las personas que deben responder de sus resultados.

  3. Permite derivar estudios de mercado por distrito, zona geográfica, clientes, producto y periodo.


Las desventajas o limitaciones son:


  1. En general, los vendedores tienen pocos recursos técnicos y administrativos para hacer proyecciones al futuro, además de que probablemente no mantengan la independencia necesaria y, de buena o mala fe puedan ser optimistas o pesimistas.

  2. Requiere de gran inversión de tiempo del personal de ventas, lo que podría resultar costoso para la entidad o, que por atender estos asuntos administrativos, no lograran temporalmente sus cuotas de venta y que por lo mismo no aceptaran este encargo.


6.- MÉTODO POR VOTACIÓN DE LOS EJECUTIVOS DE LA ENTIDAD.

Consiste en una votación formal por parte del cuerpo directivo de la entidad, basada en ideas y opiniones acerca de las posibilidades de ventas para un período futuro.

Se caracteriza por la sencillez de su aplicación y por lo práctico del mismo, partiendo de las cifras reales del período contable inmediato anterior, se le adicionan o sustraen los cambios que a juicio de los ejecutivos de la entidad, organizados como Comité de Presupuestos, consideren que afectan las cifras a pronosticar; sin embargo, a pesar del cuidado y diligencia con que se aplique, resulta un método empírico basado en experiencias pasadas internas no apoyado en bases técnicas.

Normalmente es aplicado en entidades de poca magnitud, teniendo como ventajas una aplicación fácil que resume experiencias y puntos de vista especializados y diferentes que pueden ser acertados, además de que no requiere de estadísticas e informes especiales y complicados; pero a cambio de ello puede carecer de veracidad, es necesaria la inversión de tiempo de ejecutivos (lo cual podría resultar costoso) y no fija en forma precisa la responsabilidad sobre el pronostico de ventas.


7.- MÉTODO ECONÓMICO ADMINISTRATIVO.

Fue desarrollado con base en una formula que, partiendo de las ventas del periodo contable inmediato anterior, las actualiza y ajusta por medio de factores específicos (de ajuste, de cambio y de crecimiento), de influencia desde los puntos de vista económicos y administrativo.

Por supuesto que al tratar de precisar los efectos de esos factores, habrá casos en que no puedan desligarse, aun cuando sean de la misma o diferente naturaleza, es decir, que podría haber contraposición o una estrecha relación entre los mismos, siendo necesario en este caso resolver el asunto con criterio.

Lo más complicado en la aplicación de este método reside en allegarse, ordenar y valuar la información interna y externa requerida, básicamente los datos económicos.

Teóricamente es aplicable a cualquier tipo de entidad; sin embargo, podría resultar costoso para entidades medianas y pequeñas; su ventaja fundamental es su competitividad, siendo uno de los más técnicos y reflejándose esto en mayor exactitud. La formula mediante la cual se le da efecto a este método es:
P =Vp  F E A
P = Presupuesto de ventas.

Vp = ventas de periodo contable anterior (periodo base).

F = factores específicos.

E = fuerzas económicas generales.

A = influencia de la administración.


FACTORES ESPECÍFICOS (F)
El objetivo de determinar este tipo de factores es básicamente ajustar las ventas del periodo contable inmediato anterior para dejarlas libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes o, en otras palabras, ajustarlas a condiciones normales de operación.

Se clasifican en:


  1. De ajuste: En relación a las ventas del periodo base, condiciones con efecto:




  1. Favorable: pedido excepcional o no recurrente. Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operación.




  1. Desfavorable o perjudicial: incendio, huelga, falla en el abastecimiento de materiales para la producción etc. que retrasen parcial, total, temporal o definitivamente los envíos a clientes. Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades. Renuncia, despido o retiro de personal clave, básicamente de ventas.




  1. De cambio:




  1. Del producto o de la forma de manufacturarlo:

Disminución en el costo y, por lo tanto, en el precio de venta.

Establecimiento de un departamento de control de calidad.


  1. De mercado.

En las modas, gustos y estilos.

En cuanto a la cantidad, lugar, composición, y edad de la población

En la actividad económica.


  1. En los métodos de ventas:

Ampliación, reducción o diversificación de servicios.

Modificación al plan de publicidad.

Cambios en los métodos de venta y distribución

Forma de remunerar al personal de ventas.


  1. Corrientes de crecimiento:


La dinámica acumulativa que impulsa siempre hacia delante a la entidad y, por lo tanto, a sus ventas.
El potencial inductivo que influye sobre las entidades de una misma rama comercial o industrial y que puede afectar a una en particular.


FUERZAS ECONÓMICAS GENERALES (E)
Existen fuerzas económicas que en mayor o menor grado, directa o indirectamente, tienen influencia en el volumen de ventas de la entidad, sin embargo, los datos de los indicadores económicos en forma aislada no tienen utilidad alguna; habrá que determinar su tendencia y compararla con la de las ventas de la empresa, con objeto de definir si para efectos del presupuesto habría que ajustar positiva o negativamente a las ventas del periodo contable base, de acuerdo con dicha tendencia; en este sentido la asesoría de un economista seguramente sería indispensable, por tanto, lo ideal a este respecto es contar con la asesoría de un licenciado en economía.



  1. Condiciones o fuerzas económicas generales: los principales indicadores que se utilizan son los siguientes:




  • INPC

  • PNB

  • Ingreso per capita

  • Ventas y producción por ramas de actividad

  • Ahorro

  • Establecimiento de nuevas empresas

  • Mercado potencial y su distribución geográfica.

  • Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.

  • Precios al mayoreo y menudeo.

  • Ocupación y desocupación.

  • Prestamos otorgados.

  • Tasa de intereses.

  • Compra - venta de valores etc.




  1. Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones económicas de un mercado local o regional en particular.




  1. Variaciones estaciónales




  1. Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad económica.



INFLUENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN. (A)
Aquí tendrían efectos las decisiones de la administración de la entidad, por supuesto referidas todas ellas al periodo contable en que estará en vigor el presupuesto de ventas. Por tanto, el desarrollo de esta parte de la formula estaría a cargo del director general o, en su caso, del Consejo de Administración.


  • Cambios en el tipo de producto.

  • Cambios en el diseño para adaptarlo a una zona o mercado en particular.

  • En las políticas de mercado, expansiones en territorios, productos, ofertas.

  • En las políticas de publicidad por diferentes canales y escalas, cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc. a escala nacional, regional o local.

  • Cambios en las políticas de precios.


Ejemplo:
Determinar las ventas para el año 2002 considerando que en el año base (2001) se obtuvieron cifras contables por la cantidad de $2,500,000.00 Y consideremos que para el año a presupuestar se cambiara maquinaria del área de producción y se incrementaran las ventas en $600,000.00 Además los economistas esperan que habrá recesión y que las empresas disminuirán su crecimiento en un 8%, pese a ello, los administradores consideran que la empresa incrementará sus ventas después de considerar todos estos elementos, en un 4%.

Solución:

La formula a utilizar será:
Los datos son:

P=al presupuesto de ventas del 2002.

Vp= $ 2,500,000.00

F= Incremento de ventas $600,000.00

E= Disminución del 8%

A= Incremento del 4%
Sustituyendo valores:
P= (3100000 * 0.92) 1.04

P= 2852000*1.04

P= $2,966,080.00

Ejemplo 2

La empresa milenium desea elaborar un presupuesto de ventas, para lo cual solicita a usted sus servicios profesionales a fin de que la asesore y oriente. La información que le proporciona es la siguiente:



PRODUC.

VTAS. AÑO ANT.

P/V UNITARIO

C/V UNITARIO

VENTAS.

%

1

2

3

1200 US

1600

850

$ 10

12

15

$ 5

6

7.5

$ 12 000

19 200

12 750

27.30

43.69

29.01













43 950

100%



Costos fijos: $ 8 000
Durante el año pasado todo lo que se fabricó se vendió, y para el año a presupuestar se considerará lo mismo.


  • Se nos informa que habrá una huelga y se dejará de vender el 5% en cada uno de los productos.




  • Se cambiaran un par de máquinas y se podrán vender 100, 80 y 95 unidades más del producto 1, 2 y 3 respectivamente.




  • Además, se cambiará la presentación y empaques y se venderán adicionalmente 110, 60 y 40 unidades respectivamente.




  • Consultando con los especialistas en el área de economía, se espera vender adicionalmente a lo anterior, un 4% más.




  • Los administrativos de la empresa consideran incrementar aun más las ventas en otro 3%.


Solución:





CONCEPTO

PRODUCTO 1

PRODUCTO 2

PRODUCTO 3

Ventas del periodo anterior

+ factores específicos

  1. ajuste 5 %

  2. cambio

  3. crecimiento

Presupuesto hasta fact. Espec.

+ fuerzas económicas grales.

  1. incremento 4 %

presupuesto hasta fuerzas econ. Grales.

+ influencia de la admón.

  1. incremento 3 %

presupuesto de ventas

1200
(60)

100

110 150

1350
54

1404


43

1447us

1600
(80)

80

  1. 60

1660
67

1727


52

1779

850
(43)

95

  1. 92

942
38

980

30

1010

Precio de venta

total

X 10

14470

X 12

21348

X 15

15150

50968



CAPITULO III
PUNTO DE EQUILIBRIO.


Es la cifra de ventas que la empresa debe alcanzar para cubrir los costos y gastos , no obtiene utilidades ni pérdidas.
Es el punto donde los ingresos totales son iguales a los costos totales; es decir, el volumen de ventas con cuyo ingreso se igualan a los costos totales y la empresa no reporta utilidad pero tampoco perdida.

MÉTODO GRAFICO:

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