Relaciones Interpersonales Luis Alfredo Guzmán Robles






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Relaciones Interpersonales Luis Alfredo Guzmán Robles

Editor: David Esteban Espinoza

© Copyright

Fondo Editorial Universidad Peruana de Integración Global Av. Circunvalación 653 Surco

1ra Edición

2010 marzo

Teléfono 2750500 – E- mail agenteinmob@upig.edu.pe

Lima, Perú

CONTENIDO

Presentación 5

Capítulo I 6

Capítulo II 53

Capítulo III 34

PRESENTACIÓN
El Curso de Especialización del Agente Inmobiliario tiene como base legal la Ley 29080, Ley de creación del Registro del Agente Inmobiliario, del 11 setiembre 2007 y su Reglamento, aprobado mediante D. S. N° 004-VIVIENDA, publicado el 16 de febrero del año 2008.

El crecimiento continuo que viene experimentando el sector inmobiliario en los últimos años, genera la necesidad de impulsar y desarrollar la formación continua de los profesionales del rubro inmobiliario, lo que permitirá mantener actualizados sus conocimientos y especialización.

La Universidad Peruana de Integración Global – UPIG, en convenio con el Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento, organiza el Curso de Especialización para Agentes Inmobiliarios, a través del cual brindará la más completa y productiva especialización en Corretaje de Bienes y Raíces. Este curso consta de 13 módulos, con 200 horas académicas y permitirá a los alumnos obtener la acreditación ante el Ministerio de Vivienda para ejercer como Agente Inmobiliario, permitiendo de este modo insertarse de manera sólida en un campo laboral con grandes perspectivas.

Uno de los módulos, como el de Relaciones Interpersonales, es importante en la formación profesional del Agente Inmobiliario, el mismo que como objetivo de su labor, mantiene contacto frecuente con diversos tipos de personas, por lo cual con el conocimiento y práctica de las relaciones interpersonales lograrán obtener un mejor desenvolvimiento en el logro de sus objetivos y por ende con el cliente. Se trata de una serie de estrategias que le permitirán una vía más expedita para relacionarse interpersonalmente; no precisamos ser exhaustivos, ni pretendemos que los participantes sean formados psicológicamente, sino que puedan aproximarse con la seguridad que van a encontrar en el curso una herramienta poderosa que les permita desarrollarse, comunicarse, y relacionarse con los demás.

Es importante señalar que los demás módulos son de similar importancia para la capacitación del Agente Inmobiliario.

Ing. Luis Bernardo Guzmán Cabrera

Presidente de la Comisión Organizadora UPIG
CAPÍTULO 1

FORMACIÓN DE GRUPOS DE TRABAJO

1. Relaciones Humanas

El ser humano es un ser total, es comunicativo por excelencia, de manera continua esta vertido hacia fuera, mediante los diversos canales de comunicación, que son los órganos de los sentidos, teniendo cada uno de ellos, una forma particular de expresión. Nuestra voz, gestos, postura, escritura, colores, gustos, etc. Son formas de comunicación de nuestro mundo interior al mundo exterior.

La comunicación en el ser humano es un proceso complejo en el que participan por igual las estructuras cerebrales, sociales y culturales. Comunicación significa acción común, intercambio de información entre dos personas con su medio a través del cual se trasmite un mensaje.

La persona como ser social debe de mantener relaciones interpersonales en forma adecuada con su medio, sin embargo se complica cada vez con una serie de casos donde no sabe cómo reaccionar frente a estímulos negativos (violencia, agresiones, insultos, maltratos, etc.) que se presentan a diario, respondiendo con agresividad, impulsividad, demostrando limitaciones en su inteligencia interpersonal. Contrariamente también reacciones de forma positiva con nuestros familiares, amigos cercanos, compañeros de labores y a veces con desconocidos.

Pues bien, podemos decir que las Relaciones humanas es cualquier tipo de interacción, de forma directa o indirecta, entre uno o más personas, mediante la cual, se busca cubrir las necesidades de los mismos.

Esta interacción estará supeditada a un código de referencia, el mismo que no necesariamente garantiza que se cubran las necesidades del individuo, pero que sin embargo facilita el interactuar

1.1 Características del ser humano:

1.1.1 El Seres distinto

Todo ser en cuanto ser es distinto o determinado por si mismo. 1.1.2 El Ser es uno

Cuando se habla de que el ser es uno, no se afirma que el ser es único, ya que sólo sería único si existiera un solo ser, por ejemplo: cada persona tiene unidad, es una sola, pero no es única, porque hay muchas personas.

1.1.3 El ser es idéntico a si mismo

De las dos características anteriores la de unidad, y la distinción, nos damos cuenta de que llegamos a ellas, porque el ser no admite oposición, por una razón ampliamente expuesta, pero es a través, de esta afirmación que llegamos a la conclusión, de que si el ser no tiene oposición, es porque es idéntico a si mismo.

1.1.4 El ser es semejante

El ser además de ser idéntico así mismo, también es semejante ya que todos los seres, se asemejan en cuanto son seres.

1.1.5 El ser es inteligible o verdadero

El ser es aquel que abarca toda la realidad, es por esto que se afirma que todo ser al menos en cuanto es ser, es asimilable por la inteligencia.

1.1.6’ El ser es amable o bueno’’

El ser es bueno pues es conveniente para si mismo, a su apetito de ser. Para que haya libertad en el hombre es necesario e indispensable que el ser, en cuanto ser, sea bueno.

También es según el hemisferio utilizado:

HEMISFERIO IZQUIERDO HEMISFERIO DERECHO

Verbal: Usa palabras para nombrar, describir, definir.

No verbal: Es consciente de las cosas, no relaciona con palabras.

Analítico: Estudia las cosas paso a paso y parte a parte.

Sintético: Agrupa las cosas para formar conjuntos.

Simbólico: Emplea un símbolo en representación de algo.

Concreto: Capta las cosas tal como son, en el momento presente.

Abstracto: Toma un pequeño fragmento de información y lo emplea pararepresentar el todo.

Analógico: Ve las semejanzas entre las cosas

Temporal: Sigue el paso del tiempo, ordena las cosas en secuencias:

Atemporal: Sin sentido del tiempo, centrado en el momento presente.

Racional: Saca conclusiones basadas enla razón y los datos.

No racional: No necesita una base de razón, ni se basa en los hechos, tiende a posponer los juicios.

Digital: Usa números, como al contar.

Espacial: Ve donde están las cosas en relación con otras cosas, y como se combinan las partes para formar un todo.

Lógico: Sus conclusiones se basan en la lógica: una cosa sigue a otra en un orden lógico. Por ejemplo, un teorema matemático o un argumento razonado.

Intuitivo: Tiene inspiraciones repentinas, a veces basadas en patrones incompletos, pistas, corazonadas o imágenes visuales.

Lineal: Piensa en términos de ideas encadenadas, un pensamiento sigue a otro

Holístico: Ve las cosas completas, de una vez



CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO

1.2 Pautas de Relaciones Humanas.

1.2.1 Identificación de conductas verbales y no verbales, invita al diálogo, mejora el ambiente de relación

1.2.2 Identificación de la postura corporal adecuada, es el secreto para poder saber si lo que estamos hablando interesa a nuestro interlocutor

1.2.3 Identificación de las emociones, mejoraran nuestra relación y podemos utilizar la técnica adecuada para el logro del objetivo

1.2.4 Iniciar y terminar una conversación facilita la comunicación y el ofrecimiento de servicios

1.2.5 Dar opiniones, dar halagos, permite una interacción adecuada entre dos seres

1.2.6 Hacer críticas constructivas, recuerde que existen tres puntos de vista: el suyo, el del otro y el correcto.

1.2.7 Por último inicie el día con entusiasmo, con energía y optimismo, mejorara su comunicación tanto verbal como gestual y obtendrá buenos resultados.

2. AUTOCONOCIMIENTO

El proceso de realizar un “feed back” es lo más importante en un análisis experimental o trabajo realizado, para poder realizar una retroalimentación y darnos cuenta de vernos cómo nos ven los demás.

Los Psicólogos Joseph Luft y Harry Ingham, (1955) son los creadores de una ventana para ilustrar el proceso de “feed back”, es decir la Ventana de Johari, el cual es considerado una ventana de comunicación a través de la cual una persona da o recibe información de si misma o de otras personas.
CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO

PARTE DE
UNA
PERSONA


CONOCIDO DE UNO MISMO

NO CONOCIDO POR UNO MISMO

CONOCIDO POR

OTROS







ABIERTO

Conocida y comunicada
Libre y voluntaria
Me veo y me ven







CIEGO

Desconocida por mi
No me veo pero me ven
Conocida por el otro










NO
CONOCIDO
POR
OTROS











OCULTO

Conocida por mi
Intenciones personales
Desconocida por el otro







DESCONOCIDO

Nadie lo conoce
Yo no se, los otros
tampoco











Pasaremos a explicar la “Ventana de Johari”.

2.1 ABIERTO: representa las cosas conocidas por los demás y por nosotros mismos, las que yo sé sobre mí mismo y que el otro también conoce. Por ejemplo, yo sé mi nombre, el otro también lo conoce. Es la base para la interacción personal y el intercambio, lo cual facilita el primer contacto, el cuadrante varía en tamaño para cada persona dentro de una línea definida y alrededor, lo cual nos indica el grado de apertura de la persona con respecto a los demás.

2.2 OCULTO: agrupa los sentimientos, experiencias personales, es decir lo conocido solo por mi e ignorado por los demás, es decir opiniones o sentimientos que no tienen que ver con el aquí y ahora. Representa aquello que yo conozco sobre mí, y que mi interlocutor desconoce completamente. Por ejemplo, mi sabor preferido de helados. Tan pronto como le diga el helado de mi agrado, estoy moviendo información de mi cuadrante oculto y estoy agrandando el área abierto.
CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO

2.3 DESCONOCIDO: representa aquello que yo no conozco sobre mí mismo, y tampoco puede conocerlas mi interlocutor. Por ejemplo, yo puedo divulgar un sueño que tuve. Como ambos procuramos entender su significado, un nuevo conocimiento puede emerger. No lo conocía ni yo ni mi interlocutor, antes de que sucediera la conversación. Al colocarse las personas en situaciones nuevas puede revelar a ambos interlocutores información desconocida por ambos.

2.4 CIEGO representa las cosas que mi interlocutor sabe o cree saber sobre mí, pero de las cuales yo soy inconsciente. Es decir que contiene toda la información que los demás tienen o creen tener sobre nosotros, son las impresiones que producimos en los demás, que no son decodificadas por nosotros, por ejemplos sentimientos de superioridad, sumisión, necesidad de reconocimiento. Cabe mencionar que una vez decodificados generan mecanismos de defensa o racionalización para ejecutar una protección.

3. AUTOESTIMA

3.1 ¿QUÉ ES LA AUTOESTIMA?

Los aspectos afectivos son una de las características inherente al ser humano, los que se pueden experimentar con respecto al mundo externo del individuo, es decir, en sus relaciones interpersonales, y con respecto a su mundo interno. Hablamos de una experiencia afectiva que surge en el individuo y va dirigida a sí mismo en una surte de efecto “Boomerang”. Efecto que se relaciona con el prefijo “auto” que quiere decir a sí mismo.

La autoestima involucra el autoconcepto, que es la apreciación que tenemos de nosotros mismos, la valoración que nos damos a partir de la opinión y las actitudes que tienen las personas hacia nosotros, así como por los éxitos o fracasos personales. Es importante porque

es uno de los pilares para el desarrollo de una buena autoestima.

CURSO DE ESPECIALIZACIÓN DEL AGENTE INMOBILIARIO
Las cosas positivas que dicen de nosotros nos ayudan a tener una mejor imagen de nosotros mismos, si crecemos sintiéndonos amados y seguros es más probable que desarrollemos una mejor autoestima y tengamos una sólida identidad personal.

Es importante que nosotros también tratemos de decir cosas positivas de los demás, ya sea estimulando sus logros y cualidades o reconociendo sus Habilidades, así contribuimos con ellos en el fortalecimiento de su autoestima.

Para poseer una autoestima positiva, debemos tener que las figuras significativas la posean y la exhiban. Así pues, las personas basan su imagen de sí mismo en cuatro criterios, ellos son:

3.1.1 Significación: el grado en que sienten que son amados y aceptados por aquellos que son importantes para ellos.

3.1.2 Competencia: capacidad para desempeñar tareas que consideran importantes.

3.1.3 Virtud: consecución de niveles morales y éticos.

3.1.4 Poder: grado en que pueden influir en su vida y en la de los demás.

Estos criterios determinarán ciertas características de personalidad en el sujeto dependiendo de si presenta una baja o alta autoestima. Así, una persona con una autoestima baja, presenta las siguientes características:

  • Es inseguro con relación a sus habilidades (intelectuales y emocionales)

  • No desea entrar en controversia o exponerse a la crítica.

  • Evade responsabilidades y se desestima

  • Se considera menos que otros

  • Es conformista y/o fatalista

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